Poisťovne sú informované o výške provízií konkurentov
Dnes už nikto nepochybuje, že oblasť životného poistenia sa stáva dôležitou súčasťou finančného trhu. Dynamický rast od 24 do 33 % (ročne) za obdobie posledných šiestich rokov a celkový objem poistného v roku 2001 vo výške 14 miliárd Sk sú dostatočne presvedčivým argumentom. Autority v oblasti poisťovníctva prognózujú rast na obdobie ďalších troch až piatich rokov. Dôležitým medzníkom bude dosiahnutie 50-percentného podielu poistného trhu, ktorý sa očakáva v roku 2002. Silným impulzom na zachovanie rastu sa ukazuje možnosť využívania daňových úľav, čo však závisí od existencie tohto impulzu vo vládnom programe budúcej exekutívy. Príklad Českej republiky je dostatočne presvedčivý. Významným faktorom môže byť aj nízka inflácia a rast reálnych príjmov. Za osobitne dôležitú považujeme spotrebiteľskú dôveru voči celému poistnému trhu, jej stupeň bude naďalej závisieť od kvality ľudí pracujúcich v tomto segmente a. dôvery obyvateľov vo výhodnosť vložených prostriedkov do životného poistenia.
Zaujímavou otázkou je, akými spôsobmi chcú zainteresovaní (poisťovne, sprostredkovatelia) predpokladaný rast dosahovať. Pri očakávanom trende prehlbovania spotrebiteľského komfortu klienta v rozšírovaní nových produktov a rôznych benefitov (výhod, úžitkov, prospechu) je dôležitým faktorom aj vývoj spôsobu predaja.
Takmer všetky poisťovne už prešli transformačným procesom a ich majoritní vlastníci sú zahraniční investori, dá sa očakávať, že v súvislosti s nevyhnutnosťou optimalizácie nákladov vlastnej prevádzky (znižujúce sa marže) sa budú snažiť zefektívniť spôsob predaja. Znamená to nielen znižovanie výdavkov na vlastnú obchodnú službu, ale aj rozširovanie predaja prostredníctvom maklérov, licencovaných na poisťovacom trhu. Dôkazom toho je to, že v poslednom čase zaznamenali v USA znižovanie počtu poisťovacích agentov takmer na polovicu (pričom za optimálny pomer sa považuje jeden agent na 10 000 obyvateľov). V prospech tohto trendu hovoria aj poznatky zo zahraničia, kde mnohí veľkí poisťovací hráči nemajú vlastné obchodné služby a predávajú výhradne cez maklérske siete.
Ak považujeme rast predaja poistných produktov prostredníctvom makléra za perspektívny, je legitímna otázka: „Aké sú možné výhody predaja poistných produktov prostredníctvom maklérov?“
- Väčšia objektivita pri výbere poistného produktu, ktorá je o to väčšia, o čo má maklér širšiu ponuku vo svojom portfóliu. Tento predpoklad je mimoriadne dôležitý, pretože jeho nenaplnenie by znamenalo popretie zmyslu maklérskych služieb.
- Anuluje sa znevažovanie konkurenčných poisťovni, čo tiež súvisí so šírkou ponuky.
- Výsledný ponúkaný produkt môže byť presnejšie „ušitý“ na mieru klienta, zvlášť vtedy, keď ponuka makléra obsahuje aj produkty neživotného poistenia, stavebného sporenia, doplnkového dôchodkového poistenia a investičných fondov.
Vyvarovať sa treba úskalí v týchto oblastiach:
- Orientácia makléra na vlastné výhody (eliminácia tohto faktora však nie je možná v žiadnej oblasti obchodu). Napokon, o výške provízií konkurenčných firiem sú poisťovne
navzájom určite informované a žiadna si azda nemôže dovoliť príliš nadhodnocovať výšku provízií a ani ich určiť na úrovni, ktorú by predajca už neakceptoval. - Takýto predaj si vyžaduje zvýšené nároky na koordináciu spolupráce medzi poisťovateľom a sprostredkovateľom (tok informácií, optimalizácia na časovej osi klient – sprostredkovateľ – poisťovateľ).
- Kvalita prípravy maklérov v oblastiach školení ponúkaných produktov, ktorá môže byť, vzhľadom na možnú úplnosť ponuky, značne časovo a odborne náročná. Systém fungovania práce maklérov je možný hlavne dvoma spôsobmi:
- Systém založený na viacúrovňovom marketingu, v ktorom je značná obmena pracovníkov, napriek tomu viacerí sprostredkovatelia dosahujú veľké objemy predaja, prevyšujúce dokonca objemy viacerých poisťovní.
- Systém podobný existujúcim obchodným službám poisťovní, založený na „profesionalite“, činnosti výlučne v tomto odvetví , pričom obchodné služby pracujú na báze samostatne zárobkovo činných osôb.
Ktorým smerom sa maklérske firmy budú uberať, ukáže čas. Dôležité však je , aby sa maklérske subjekty viac prezentovali výsledkami vlastnej práce, zverejňovaním výsledkov predaja tak ako poisťovne
Nevyhnutná je aj spolupráca celého poistného trhu (poisťovne, sprostredkovatelia) v nasledujúcich oblastiach:
- Vytvoriť sumár vedomostí, ktoré musí ovládať predajca v tomto segmente finančného trhu. Je všeobecne známe, že štandardom v krajinách v Európskej únie je existencia systému, v ktorom vzdelávacie inštitúcie poskytujú kvalifikáciu, ale právo vykonávať profesiu udeľujú po úspešnom vykonaní skúšok komory, zväzy, spolky, asociácie. Príklady uplatnenia tohto princípu by sme našli už aj na Slovensku v iných profesiách. Pri zavedení tohto modelu by sa eliminoval predsudok a niekde možno aj fakt, že v tomto obchode môže pracovať takmer každý.
- Výmena informácii o neúspešných a nepoctivých predajcoch, ktorí roky kolujú z firmy do firmy len preto, aby zinkasovali ponúkané výhody. Na ich získanie sú schopní „čohokoľvek“ s klientom za cenu provízie.
- Výmena informácií o neserióznych klientoch, resp. notorických dlžníkoch využívajúcich doteraz ešte platnú legislatívu, umožňujúcu takmer šesťmesačný dlh v platení poistného.
- Osobitne dôležité je vyhodnocovanie štatistických informácií vo viacerých aspektoch trhu v oblasti životného poistenia, z ktorých by zainteresovaní mohli oveľa exaktnejšie robiť uzávery pre vlastnú prácu. Analýza výsledkov individuálnej činnosti poisťovňami a maklérmi nie je dostatočne štatistický významná, keďže zahŕňa výsledky a analýzy len vlastnej firmy. Chápeme obavy subjektov z možného zneužitia informácií, napriek tomu si myslíme, že spolupráca by určite priniesla svoje výsledky.
- Presadzovanie záujmov v oblasti životného poistenia vo vzťahu k zákonodarnej a výkonnej moci. O aktuálnosti tohto faktu určite nikto nepochybuje a obidva subjekty (Slovenská asociácia poisťovní a Slovenská asociácia maklérov v poisťovníctve) i viaceré ďalšie subjekty vyvíjajú v tomto aktuálnom čase určite značnú aktivitu.
Na záver treba poznamenať, že spôsoby a podoby budúceho vývoja celého poistného trhu sú otvorené, je však dôležité, aby si zachoval svoju doterajšiu dynamiku. Na prospech občanov i celej spoločnosti
