Koľko stojí finančný poradca

Diskusia 53  Zdroj:

26. 1. 2006 - „Vaše riešenie môjho problému sa mi páči. Asi to urobím tak, ako ste mi poradili. Ale povedzte mi, čo z toho máte vy?“ Nezriedkavá otázka, s ktorou sa stretávajú finanční poradcovia.

Niektorí sa snažia vyhnúť odpovedi, iní povedia konkrétne čísla, ktoré môžu, ale nemusia byť pravdivé. Veľká väčšina finančných poradcov je totiž odmeňovaná provízne. Výška ich odmeny závisí od typu finančného produktu a od výšky celkovej investície alebo pravidelných platieb klienta.

Prečo tá otázka?

Finančné poradenstvo je, zatiaľ, bezplatné. Aspoň zatiaľ sa neplatí za čas konzultácie s finančným poradcom. Odmeny za poradenstvo, provízie poradcov, sú dnes skryté vo vstupných poplatkoch a poplatkoch za uzavretie zmluvy. Klient si pri viacerých produktoch vie sám vypočítať, o koľko sa mu znížili jeho vklady vplyvom zaplatenia poplatkov. Poplatky priamo siahajú na jeho investované peniaze, a to je ten faktor, ktorý vnucuje povedať predávajúcemu otázku: „Koľko máte z toho vy?“ Na druhej strane, a ruku na srdce, koľkí z takýchto „zvedavcov“ položilo rovnakú otázku v potravinách, na trhovisku alebo obchodnom dome? Nemusí ísť pritom iba o nákup tovarov. Koľkí sa opýtajú lekára, holiča alebo taxikára, koľko zo zaplatenej sumy ide na jeho súkromný účet? Pravdepodobne nikto. Prečo? Finančný poradca svojich klientov väčšinou vyhľadáva a priamo oslovuje, kým k predajcovi na trhovisku alebo k lekárovi chodia klienti sami, pretože niečo potrebujú. Je málo klientov, ktorí si uvedomujú, že treba robiť niečo s ich peniazmi na bežnom účte alebo, že sa dá kombináciou niektorých produktov namiesto jedného „univerzálneho“ dokonca ušetriť. Finančného poradcu mnohí považujú za človeka, ktorý im chce predať niečo, čo nepotrebujú, pretože necítia potrebu vlastniť či už podielový list alebo životnú poistku. Ak sa už nechajú presvedčiť, sú zvedaví, koľko zaplatia za toto presvedčenie.

Aj poradenstvo je len povolanie

Na slovenskom trhu je viacero typov finančných poradcov. Sú tu takí, ktorí ho považujú ako výhodné privyrobenie si popri zamestnaní, a takí, ktorí mu venujú všetok svoj čas a poradenstvo považujú za svoje riadne zamestnanie. Kto všetok svoj pracovný čas venuje výlučne finančnému poradenstvu, mal by ovládať legislatívu k jednotlivým produktom a ich všeobecné obchodné podmienky podstatne lepšie ako ten, kto si predajom finančných produktov privyrába po večeroch. Kvalita by mala byť ocenená vyššou cenou. Skutočnosť je iná.

Človek, ktorý je plne závislý od príjmov z finančného poradenstva si inak váži svoju hodinu venovanú klientovi ako ten, kto má stály príjem a po večeroch zájde k známym a ponúka im aktuálne novinky na trhu financií. Druhý typ človeka je ochotný ísť so svojou ponukou pod cenu. Vidina ľahko zarobených peňazí lanári k deľbe provízie. Človek, ktorý sa za finančného poradcu vydáva a neštuduje, nevzdeláva sa a nesleduje dianie na trhu, veľmi ochotne oželie časť svojej provízie, len aby zarobil. Na druhej strane človek, ktorý sa dennodenne venuje svojim klientom, radí im, pomáha pri rôznych nepríjemných udalostiach alebo je ochotný ísť s klientom na pobočku banky pomôcť vyplniť prevodný príkaz, si nemôže dovoliť deliť sa o províziu, pretože by inak nemal z čoho žiť. Na začiatku dôchodkovej reformy, v čase, keď sa do ulíc rozbehli sprostredkovatelia starobného dôchodkového sporenia, obiehal po internete e-mail, ktorého obsahom bolo upozornenie, aby si budúci sporitelia pýtali za svoj podpis na zmluve pár tisíc korún. Poradenstvo je služba klientovi a za každú službu sa má zaplatiť. Poradca musel zložiť zákonom stanovené skúšky a zaplatiť poplatky za vydanie licencie, jej udržanie a aj za zrušenie. Príprava na testy si vyžiadala čas, ktorý tak nebol venovaný vlastnej rodine. Že poradcovi by to nemalo prekážať? Predstavme si situáciu, že pri nákupe v potravinách zákazník podmieni zaplatenie nákupu vyplatením hotovostného úplatku, ktorý sa rovná cene nákupu.

Ako náročné na vedomosti sú produkty

Žiadny finančný produkt nie je jednoduchý. Na každý finančný produkt sa vzťahuje určitý zákon, všeobecné obchodné podmienky aj sadzobník poplatkov. Znalosť jednotlivých dokumentov si vyžaduje vzdelávanie a čas. Čas, ktorý finančný poradca venuje svojmu štúdiu, sa logicky musí premietnuť do ceny poradenstva. Čím väčší počet produktov má poradca vo svojej ponuke, tým viac času musí venovať vzdelávaniu a zároveň aj sledovaniu zmien či už v obmedzeniach a nových možnostiach, ale aj v poplatkoch a legislatíve.

Spotrebné úvery patria k tým jednoduchším produktom. Poradca na základe ratingového ohodnotenia zistí, či klientovi môže banka poskytnúť úver. Ostáva už iba dodať vyplnené potrebné formuláre a peniaze má klient na účte.

Podobné, no na znalosti náročnejšie, sú hypotekárne úvery. Opäť ratingové ohodnotenie a formuláre. Poradcu tu však ocenia tí klienti, ktorí hľadajú možnosti získať nižšiu úrokovú sadzbu a nevedia ako na to, alebo sa snažia čo najmenej preplatiť úver.

Stavebné sporenie upravuje zákon o stavebnom sporení. Zákutia tohto produktu sú schované aj vo všeobecných podmienkach a v sadzobníku poplatkov. Uzatváranie zmlúv nie je proces zložitý. Poradca však musí vedieť poradiť pri delení zmlúv, žiadaní o stavebný úver, poradiť čo so zmluvou, ak klient potrebuje vybrať peniaze neplánovane. Zároveň by mal klientovi povedať o všetkých obmedzeniach tohto produktu a zistiť, či tento produkt skutočne využije.

Doplnkové dôchodkové sporenie upravuje zákon o doplnkovom dôchodkovom sporení. Poradca musí poznať fungovanie kapitálového trhu, princípy vyplácania dôchodkových dávok, kedy sa dajú uplatniť daňové úľavy a byť nápomocný pri zmenách zamestnávateľov.

Fungovanie podielových fondov patrí pod zákon o kolektívnom investovaní. Okrem tohto zákona by mal poradca poznať a vedieť vysvetliť fungovanie kapitálového trhu, daňové úľavy, objasniť prípady, keď akcie v majetku fondu klesajú a rastú, čo sa deje s peniazmi vo fonde, ak zanikne správca alebo jeho depozitár a, samozrejme, vedieť odpovedať na všetky otázky klienta o menovom riziku, investičnom horizonte alebo otázky týkajúce sa disponibilnosti s peniazmi po úmrtí podielnika.

Životné poistenie je pokryté zákonom o poisťovníctve a zákonom o poistnej zmluve. Klienta zaujímajú nielen veci o samotnom poistení (čo sa poisťuje, podmienky poistenia, v akom časovom horizonte sa ktoré poistné plnenia vypláca, v akých prípadoch sa vypláca a kedy sa nevypláca), ale ocení aj pomoc pri vzniku poistnej udalosti. Ak má klient záujem o investičné životné poistenie, treba k týmto vedomostiam pridať aj znalosti o podielových fondoch.

Druhý pilier dôchodkovej reformy upravuje zákon o starobnom dôchodkovom sporení. Aj pri tomto produkte je dobré, ak poradca ovláda okrem spomenutého zákona princípy fungovania kapitálového trhu.

Každý produkt zároveň vyžaduje, aby poradca správne vyplnil všetky formuláre. V prípade chyby ich finančná inštitúcia neuzná a vráti späť. Nové vyplnenie formulárov vyžaduje ďalšie stretnutie s klientom, teda zbytočnú stratu času nielen poradcu, ale aj klienta.

Pri poradenstve ide v prvom rade o poskytnutie aktuálnych, plnohodnotných a nezavádzajúcich informácií. To, či takéto informácie klient dostane, zistí, žiaľ, až po určitom období. Aj poradcovu ochotu pri riešení rôznych zmien v zmluvách, z ktorých už nemá provízie, klient veľmi ťažko spozná pri podpise akejkoľvek zmluvy. Na druhej strane, rovnakú situáciu zažíva klient aj pri kupovaní obuvi či elektroniky a neskôr pri reklamácii alebo pozáručnom servise. O to ťažšie sa dá spo