„Vaše riešenie môjho problému sa mi páči. Asi to urobím tak, ako ste mi poradili. Ale povedzte mi, čo z toho máte vy?“ Nezriedkavá otázka, s ktorou sa stretávajú finanční poradcovia.
Niektorí sa snažia
vyhnúť odpovedi, iní povedia konkrétne čísla, ktoré môžu, ale
nemusia byť pravdivé. Veľká väčšina finančných poradcov je
totiž odmeňovaná provízne. Výška ich odmeny závisí od typu finančného
produktu a od výšky celkovej investície alebo pravidelných platieb
klienta.
Prečo tá otázka?
Finančné poradenstvo
je, zatiaľ, bezplatné. Aspoň zatiaľ sa neplatí za čas konzultácie
s finančným poradcom. Odmeny za poradenstvo, provízie poradcov, sú
dnes skryté vo vstupných poplatkoch a poplatkoch za uzavretie zmluvy.
Klient si pri viacerých produktoch vie sám vypočítať, o koľko sa
mu znížili jeho vklady vplyvom zaplatenia poplatkov. Poplatky priamo
siahajú na jeho investované peniaze, a to je ten faktor, ktorý vnucuje
povedať predávajúcemu otázku: „Koľko máte z toho vy?“ Na druhej
strane, a ruku na srdce, koľkí z takýchto „zvedavcov“ položilo
rovnakú otázku v potravinách, na trhovisku alebo obchodnom dome? Nemusí
ísť pritom iba o nákup tovarov. Koľkí sa opýtajú lekára, holiča
alebo taxikára, koľko zo zaplatenej sumy ide na jeho súkromný účet?
Pravdepodobne nikto. Prečo? Finančný poradca svojich klientov väčšinou
vyhľadáva a priamo oslovuje, kým k predajcovi na trhovisku alebo k lekárovi
chodia klienti sami, pretože niečo potrebujú. Je málo klientov,
ktorí si uvedomujú, že treba robiť niečo s ich peniazmi na bežnom
účte alebo, že sa dá kombináciou niektorých produktov namiesto
jedného „univerzálneho“ dokonca ušetriť. Finančného poradcu
mnohí považujú za človeka, ktorý im chce predať niečo, čo nepotrebujú,
pretože necítia potrebu vlastniť či už podielový list alebo životnú
poistku. Ak sa už nechajú presvedčiť, sú zvedaví, koľko zaplatia
za toto presvedčenie.
Aj poradenstvo je len
povolanie
Na slovenskom trhu je
viacero typov finančných poradcov. Sú tu takí, ktorí ho považujú
ako výhodné privyrobenie si popri zamestnaní, a takí, ktorí mu venujú
všetok svoj čas a poradenstvo považujú za svoje riadne zamestnanie.
Kto všetok svoj pracovný čas venuje výlučne finančnému poradenstvu,
mal by ovládať legislatívu k jednotlivým produktom a ich všeobecné
obchodné podmienky podstatne lepšie ako ten, kto si predajom finančných
produktov privyrába po večeroch. Kvalita by mala byť ocenená vyššou
cenou. Skutočnosť je iná.
Človek, ktorý je plne
závislý od príjmov z finančného poradenstva si inak váži svoju
hodinu venovanú klientovi ako ten, kto má stály príjem a po večeroch
zájde k známym a ponúka im aktuálne novinky na trhu financií. Druhý
typ človeka je ochotný ísť so svojou ponukou pod cenu. Vidina ľahko
zarobených peňazí lanári k deľbe provízie. Človek, ktorý sa za
finančného poradcu vydáva a neštuduje, nevzdeláva sa a nesleduje
dianie na trhu, veľmi ochotne oželie časť svojej provízie, len
aby zarobil. Na druhej strane človek, ktorý sa dennodenne venuje svojim
klientom, radí im, pomáha pri rôznych nepríjemných udalostiach
alebo je ochotný ísť s klientom na pobočku banky pomôcť vyplniť
prevodný príkaz, si nemôže dovoliť deliť sa o províziu, pretože
by inak nemal z čoho žiť. Na začiatku dôchodkovej reformy, v čase,
keď sa do ulíc rozbehli sprostredkovatelia starobného dôchodkového
sporenia, obiehal po internete e-mail, ktorého obsahom bolo upozornenie,
aby si budúci sporitelia pýtali za svoj podpis na zmluve pár tisíc
korún. Poradenstvo je služba klientovi a za každú službu sa má
zaplatiť. Poradca musel zložiť zákonom stanovené skúšky a zaplatiť
poplatky za vydanie licencie, jej udržanie a aj za zrušenie. Príprava
na testy si vyžiadala čas, ktorý tak nebol venovaný vlastnej rodine.
Že poradcovi by to nemalo prekážať? Predstavme si situáciu, že
pri nákupe v potravinách zákazník podmieni zaplatenie nákupu vyplatením
hotovostného úplatku, ktorý sa rovná cene nákupu.
Ako náročné na vedomosti
sú produkty
Žiadny finančný produkt
nie je jednoduchý. Na každý finančný produkt sa vzťahuje určitý
zákon, všeobecné obchodné podmienky aj sadzobník poplatkov. Znalosť
jednotlivých dokumentov si vyžaduje vzdelávanie a čas. Čas, ktorý
finančný poradca venuje svojmu štúdiu, sa logicky musí premietnuť
do ceny poradenstva. Čím väčší počet produktov má poradca vo
svojej ponuke, tým viac času musí venovať vzdelávaniu a zároveň
aj sledovaniu zmien či už v obmedzeniach a nových možnostiach, ale
aj v poplatkoch a legislatíve.
Spotrebné úvery patria
k tým jednoduchším produktom. Poradca na základe ratingového ohodnotenia
zistí, či klientovi môže banka poskytnúť úver. Ostáva už iba
dodať vyplnené potrebné formuláre a peniaze má klient na účte.
Podobné, no na znalosti
náročnejšie, sú hypotekárne úvery. Opäť ratingové ohodnotenie
a formuláre. Poradcu tu však ocenia tí klienti, ktorí hľadajú
možnosti získať nižšiu úrokovú sadzbu a nevedia ako na to, alebo
sa snažia čo najmenej preplatiť úver.
Stavebné sporenie upravuje
zákon o stavebnom sporení. Zákutia tohto produktu sú schované aj
vo všeobecných podmienkach a v sadzobníku poplatkov. Uzatváranie
zmlúv nie je proces zložitý. Poradca však musí vedieť poradiť
pri delení zmlúv, žiadaní o stavebný úver, poradiť čo so zmluvou,
ak klient potrebuje vybrať peniaze neplánovane. Zároveň by mal klientovi
povedať o všetkých obmedzeniach tohto produktu a zistiť, či tento
produkt skutočne využije.
Doplnkové dôchodkové
sporenie upravuje zákon o doplnkovom dôchodkovom sporení. Poradca
musí poznať fungovanie kapitálového trhu, princípy vyplácania
dôchodkových dávok, kedy sa dajú uplatniť daňové úľavy a byť
nápomocný pri zmenách zamestnávateľov.
Fungovanie podielových
fondov patrí pod zákon o kolektívnom investovaní. Okrem tohto zákona
by mal poradca poznať a vedieť vysvetliť fungovanie kapitálového
trhu, daňové úľavy, objasniť prípady, keď akcie v majetku fondu
klesajú a rastú, čo sa deje s peniazmi vo fonde, ak zanikne správca
alebo jeho depozitár a, samozrejme, vedieť odpovedať na všetky otázky
klienta o menovom riziku, investičnom horizonte alebo otázky týkajúce
sa disponibilnosti s peniazmi po úmrtí podielnika.
Životné poistenie je
pokryté zákonom o poisťovníctve a zákonom o poistnej zmluve. Klienta
zaujímajú nielen veci o samotnom poistení (čo sa poisťuje, podmienky
poistenia, v akom časovom horizonte sa ktoré poistné plnenia vypláca,
v akých prípadoch sa vypláca a kedy sa nevypláca), ale ocení aj pomoc
pri vzniku poistnej udalosti. Ak má klient záujem o investičné životné
poistenie, treba k týmto vedomostiam pridať aj znalosti o podielových
fondoch.
Druhý pilier dôchodkovej
reformy upravuje zákon o starobnom dôchodkovom sporení. Aj pri tomto
produkte je dobré, ak poradca ovláda okrem spomenutého zákona princípy
fungovania kapitálového trhu.
Každý produkt zároveň
vyžaduje, aby poradca správne vyplnil všetky formuláre. V prípade
chyby ich finančná inštitúcia neuzná a vráti späť. Nové vyplnenie
formulárov vyžaduje ďalšie stretnutie s klientom, teda zbytočnú
stratu času nielen poradcu, ale aj klienta.
Pri poradenstve ide v prvom
rade o poskytnutie aktuálnych, plnohodnotných a nezavádzajúcich informácií.
To, či takéto informácie klient dostane, zistí, žiaľ, až po určitom
období. Aj poradcovu ochotu pri riešení rôznych zmien v zmluvách,
z ktorých už nemá provízie, klient veľmi ťažko spozná pri podpise
akejkoľvek zmluvy. Na druhej strane, rovnakú situáciu zažíva klient
aj pri kupovaní obuvi či elektroniky a neskôr pri reklamácii alebo
pozáručnom servise. O to ťažšie sa dá spoľahnúť na niekoho,
kto si finančným poradenstvom skutočne iba privyrába a nemá v záujme
pôsobiť v tomto segmente trhu dlhodobo.
Ako dokáže poradiť
finančný poradca
Každý je odborníkom
v tej práci, ktorú vykonáva dennodenne. Každý sa tak trochu vyzná
aj v iných oblastiach – vi
