oPeniazoch.sk, inc Foto: instagram;revolve;YT/shoptalk;WWD;NOSH
Dvaja chlapíci bez skúsenosti s módou dokázali postaviť odevnú firmu, ktorá má miliónové tržby. Svojho zákazníka našli medzi mladými, ktorých posadnutosť sociálnymi médiami vyústi do nákupu určitého životného štýlu.
Módna brandža nie je pre nedisciplinovaných, alebo pre pomalých. Zákazníci menia svoje preferencie zdanlivo tak rýchlo, ako môžu prechádzať fotky na Instagrame. To všetko robí príbeh značky založenej na elektronickom obchode obzvlášť pozoruhodným.
Firma Revolve, založená v roku 2003 Michaelom Menteom a Mikeom Karanikolasom, je údajne na dobrej ceste, príjmy by tento rok mali dosiahnuť viac ako 1 miliardu dolárov. Wall Street Journal nedávno uviedol, že ich firma, známa svojou odvážnou a trendy módou, pripravuje počiatočnú verejnú ponuku na konci tohto roka. Firma ale svoje plány vstúpiť na burzu komentovať odmieta.
Ako sa dokázali tak rýchlo etablovať na konkurenčnom trh? Ich príbeh je príkladom, že zamerať sa na módny biznis dá aj tak, aby to nebolo iba o štýle. Ale aj o údajoch. Na rozdiel od väčšiny zakladateľov módnych spoločností Mente a Karanikolas nemali skúsenosti s módou. To, čoho sa chytili, bol analytický prístup vďaka ich vedomostiam o údajoch a podnikateľskému zázemiu. Mente odišiel z podnikateľského programu na univerzite v Južnej Kalifornii, aby sa pripojil k softvérovému startupu ktorý neskôr skrachoval. Tu sa stretol so spoluzakladateľom Karanikolasom, ktorý študoval počítačové inžinierstvo.
Pôvodným nápadom bolo vybudovať internetovú stránku, ktorá bude obsahovať čo najviac módnych značiek. Spoločné miesto fungovalo len na chvíľu, ale keď v roku 2008 zasiahla recesia, konkurencia začala predávať tovar za polovičné ceny a v Revolve sa museli rozhodnúť, ako ďalej. Zamerali sa na vytvorenie špeciálneho produktu pre veľmi špecifického zákazníka. Cieľom sa stali mladé ženy, mileniálky.
Spoločnosť začala navrhovať modely, aké u konkurencii nebolo možné nájsť. Revolve na základe analýz dokáže dizajnérom zadať presne to, čo zákazníci hľadajú, napríklad viac šiat v strednej dĺžke alebo určitú farbu. Spoločnosť tvrdí, že dizajnéri, ktorí sú vnímaví k týmto údajom, často vidia lepšie čísla predajnosti. "Všetko, čo spoločnosť robí, je na základe údajov," hovorí šéfka marketingu Raissa Geronová, ktorá sa k partičke pripojila v roku 2010.
Proces inventarizácie v spoločnosti je ďalším príkladom analytického prístupu. Reorganizáciou platformy dnes dokážu automaticky zákazníkom posielať denné oznámenie, keď sa tá- ktorá položka objaví v ponuke. Systém označovania, ktorý sleduje každý detail odevu od jeho dĺžky až po jeho gombíky, umožňuje tímu ľahko rozoznať alebo zhromaždiť dáta o dizajne, vzhľade a strihu. Napomáha automatizácia, ale nakoniec do rozhodovania vstupujú ľudia. "Ak budeme riskovať s novým trendom a uvidíme, že sa nám to darí mimoriadne dobre, môžeme kvalitatívne odlíšiť spôsob, akým sa budú budúce štýly predávať," hovorí Geronová.
Niekedy značky od tretích strán, napriek záujmu, už nedokážu doručiť, pretože už nie sú trendom sezóny. Keď je ale záujem Revolve dokáže zabezpečiť dodatočnú výrobu. Vo svojom portfóliu má firma 18 vlastných značiek, to je krok, ktorý jej pomáha vytvárať trendy. Oblečenie sa vyrába v Číne a Indii, ale aj lokálne v Los Angeles. Geronová tvrdí, že keď sa spoločnosť obráti na svojich 40 dizajnérov, aby vytvorili niečo, čo je trendy, a odevy sa na ich stránke objavia za niekoľko týždňov. Revolve je preslávená tým, že dokáže pružne reagovať a ponúknuť presne to, čo zákazníci chcú. "Toto prepojenie údajov s dizajnérmi a nárokmi kupujúcich bolo neuveriteľne prospešné pre naše podnikanie. Naďalej rastieme exponenciálne, rok čo rok," hovorí.
Imidž Revolve sa od konkurencie odlišuje dôvtipnou identitou na sociálnych sieťach. Od roku 2009 spoločnosť používa stovky módnych odborníkov, namiesto profesionálnych modeliek, na prezentáciu svojich značiek. Na Instagrame má 2,4 milióna nasledovníkov, pričom nezaujmú len samotné odevy, ale aj inšpirácia životným štýlom, ktorý vyhľadávajú mileniáli. "Náš zákazník chce kúsok tohto životného štýlu," hovorí Geronová. Na efektívne prezentácie si nevyberajú nutne veľké mená, skôr šikovných ľudí, ktorí môžu mať síce menší dosah v rámci sociálnych médií, ale dokážu sa viac presadzovať pri komunikácii so svojimi nasledovníkmi. Revolve im dáva potrebnú mieru slobody a flexibility, o čom Gerona hovorí, že je kľúčom k obsahu, ktorý má byť živý.
Podľa informácií Forbesu spoločnosť Revolve sponzoruje vplyvných návštevníkov a platí im, ak si oblečú ich modely do spoločnosti. "Myslím si, že je skutočne ťažké vytvoriť obsah, ktorý sa považuje za autentický, keď sa snažíte šíriť povedomie o značke. Je ale dôležité, aby značku prezentovali vplyvné osoby, ktoré vedia, čo robia," vysvetľuje Geronová. Spoločnosť priznáva, že vďaka svojej marketingovej stratégii ovplyvňovania, má ročné príjmy 650 až 700 miliónov dolárov, ako to napísal Forbes.
Maloobchodná analytička Zoe Leavittová hovorí, že spoločnosti investujúce do takého druhu marketingu sa začali objavovať len pred pár rokmi a len málo z nich dosiahlo úspech ako Revolve.
"Je to druh ďalšej generácie," hovorí o stratégii Revolve s tým, že hoci vplyvní ľudia môžu pomôcť spoločnostiam dosiahnuť na cieľovku, ktorú nedokážu osloviť inde, ale ide o časovo náročnú stratégiu. "Prvé spoločnosti začali balamutiť hlavu pomocou marketingu na sociálnych médiách už od roku 2008. Dnes už majú vyladenú reklamu vo vhodnom formáte pre Facebook aj pre Instagram. Firmy teraz potrebujú vložiť obsah do samotných príspevkov a to je miesto, kde sa ukáže vplyv marketingu."
Pokiaľ ide o potenciálne výzvy v budúcnosti, Leavittová hovorí, že Revolve bude musieť udržať krok s meniacimi sa módnymi trendmi ale zároveň nestratiť rýchlosť a flexibilitu svojho dodávateľského reťazca. Navyše, keďže pôsobí ako predajné miesto aj pre iné značky, môže mať v budúcnosti väčší problém pri odlíšení svojich interných značiek od ostatných. Značky tretích strán, ktorých je okolo 600, sa tiež predávajú prostredníctvom vlastných webových stránok, v obchodných domoch a niektorých z nich aj na Amazone.
