oPeniazoch.sk, hvg Foto:SITA
Len málokto verí tomu, že môže fungovať obchodný model, kde si cenu určuje zákazník. Nejde však o žiadny druh korupcie, či prepitné. Zaplatiť toľko, koľko uznáte za vhodné, už môžete za jazykové lekcie, stravovanie, hudbu, videohry ale aj za vstupenku do zoo.
Model Pay What You Want, PWYW, či zaplať toľko, koľko chceš necháva stanovenie ceny na zákazníka, pričom berie do úvahy jeho rozhľadenosť. Takýto model sa spolieha na to, že zákazník má čo najviac informácií ohľadom aktuálnych cien na trhu a dokáže tak „streliť od brucha“ sumu čo pokryje náklady. Výsledkom má byť kompromis, kedy ani predávajúci neprerobí, ani kupujúci na tom nie je najhoršie. V podstate je celý obchod postavený na poctivosti, že nikto nebude zneužívať voľnosť v určovaní ceny za tovar alebo služby. No v skutočnosti nie je celé rozhodnutie ponechané na zákazníka, vždy je istá suma odporúčaná, ale pri platbe ju nik nekontroluje, je to len na zákazníkovi, koľko v skutočnosti zaplatí. Preto sa Pay What You Want používa hlavne pri nízkych hodnotách platieb, častejšie tam, kde je silný konkurenčný trh.
V našich zemepisných šírkach sa model PWYW používa výhradne pri prepitnom. Alebo ak za službu, či tovar nie je žiadna faktúra, ani doklad a celá platba je len na základe „všimného“, čo sa samozrejme nijak nezdaňuje. Takto sa k príjmom dostávajú tety na verejných toaletách, ale aj čašníci či lekári. Samozrejme aj v týchto kruhoch sú zaužívané určité sadzby, ktoré sa nepatrí podliezať.
Princíp zaplať koľko chceš je často spojený s charitou, ale streneme sa s ním aj v sektore poradenstva, služieb a kultúry. Rovnako sa takto kompenzuje aj platba za obsah chránený autorskými právami. Neraz sa na webe stretnete aj s ponukou personálnych konzultantov, či osobných fitness trénerov. Ide však o jednorazové, propagačné, časovo obmedzené príležitosti. Niektoré drobné prevádzky, ako sú pekárne, cukrárne, ale aj fast foody ponúkajú krátko pred záverečnou svoje produkty za PWYW, aby aspoň čiastočne minimalizovali nevyhnutné straty.
Sociálna kaviarne
Americká sieť pekární Panera Bread & Co sa podujala vyskúšať model Pay What You Want. Osemdesiat percent ľudí akceptovalo zmluvnú cenu, a formát sa stal tak populárny, že mueli otvoriť ďalších 5 experimentálnych kaviarní. Treba ale dodať, že za účelom dosiahnutia zisku má zabehnutú sieť 1700 pobočiek.Panera Bread & Co v roku 2012 dosiahla 28 percentný rast aj napriek spomaľovaniu trhu.
Sociálne kaviarne Panera Cares sú umiestnené vyslovene v zlých lokalitách. Napríklad na predmestiach Detroitu a St Louis, kde žijú sociálne slabší občania, preto štart experimentu pred troma rokmi niesol určité riziko. Skúsenosti ale ukazujú, že šesťdesiat percent ľudí zaplatí navrhovanú cenu, dvadsať percent dá viac a dvadsať percent zaplatí menej. Sociálne kaviarne majú do dnešného dňa viac ako milión návštevníkov, a už je v pláne ponúknuť aj prvú položku doteraz predávanú len v sieti Panera Bread & Co. Malo by to byť chilli morčacie v bochníku.
Právo na zdravé jedlo
Panera Cares samozrejme nie sú jediní. Funkčných reštaurácií PWYW je po svete viac. V Spojených štátoch, v Salt Lake City, otvorili v roku 2003 ako prvú One World Cafe, v roku 2006 nasledovala SAME (So All May Eat) Café v Denveri. Tieto stravovacie jednotky dbajú nie len na to, aby si klienti sami určovali ceny, ale aby za svoje peniaze dostali domáce jedlá s dôrazom na sezónne a miestne potraviny. Navyše isté percento polotovarov pochádza z darov, no napriek tomu sa snažia, aby počas prípravy jedálnička vznikol čo najmenší odpad. Pri tom opakujú, že každý človek má právo na zdravé potraviny. Ak niekto nedokáže za jedlo zaplatiť, môže si cenu potravín dobrovoľne odpracovať. Úspech sa dostavil a naprieč USA je už viac než tridsať takýchto stravovacích jednotiek.
Aj o niečo bližšie k nám nájdeme reštaurácie fungujúce na princípe poctivosti. Na nemecky hovoriacom trhu je to napríklad pakistanská reštaurácia Wiener Deewan vo Viedni. Majitelia ju otvoril pred ôsmimi rokmi s apelom na svedomie zákazníkov. "Ak chcete u nás jesť aj za rok, tak prispejte k tomu aby to bolo možné – v strednodobom aj dlhodobom horizonte." Na podporu tohto druhu platby reštaurácia zverejňuje všetky podrobné ročné príjmy i výdavky, aj aktuálny zisk.
Vo Frankfurte nad Mohanom sa v roku 2007 rozhodla istá perzská reštaurácia zmeniť platbu za svoje každodenné obedové menu zo 7.99 € na dobrovoľnú. Tým sa ľudom ponúkla príležitosť ochutnať exotickú perzskú kuchyňu o niečo lacnejšie. Podnik plnil kultúrne poslanie aj vďaka štedrým dotáciám majiteľa z Dubaja. V súčasnosti už dva roky vykazuje miernu stratu.
Revolúcia v hudobnom priemysle
Nielen gastro – kulinárske zážitky na nás čakajú za nami určovanú cenu. Album Radiohead In Rainbows bol v roku 2007 k dispozícii na stiahnutie po dobu dvoch mesiacov, nie však zadarmo, ale za cenu akú si určili sami fanúšikovia. Hoci následná štúdia ukázala, že 62 percent platieb nepresiahlo minimálnu požadovanú sumu za transakciu platobnou kartou. I napriek tomu vyšiel priemer na šesť dolárov za stiahnutie. Predaj albumu dosiahol viac než 3 milióny kusov, čo je číslo vrátane lisovaných CD. A keďže si skupina album vydala sama, určite sa jej to oplatilo. Tento model potom nasledovali aj iní interpréti, dokonca aj vydavateľstvo Moshpit Tragedy Records. Okrem hudobných diel sa dajú PWYW stiahnuť aj videohry, digitálne programy na vytváranie hudby a iný druh softvéru.
Návšteva Zoo
Koncom minulého roka sa zoologická záhrada v Münsteri rozhodla pre razantný krok. Už ju prestalo baviť, že počas zimnej sezóny takmer nemajú návštevníkov. Ponúkli im teda rozhodnutie, namiesto 14 eur zaplatíte len toľko, koľko uznáte za vhodné, alebo dokonca aj nič. Výsledkom je doteraz najvyšší počet návštevníkov v decembri, priemerná cena vstupenky bola až 4,76 eur. Ale skutočnosť, že viac automobilov zaplatilo za parkovanie, viac návštevníkov si kúpilo potravu na dokrmovanie zvierat a drobnosti pre potešenie detí, sa odrazila aj na celkových príjmoch. Zvýšili sa 2,5-krát.
Model Pay What You Want sa stáva čoraz viac predmetom výskumu. Jedným z kľúčových zistení je, že sa nedá použiť kdekoľvek. Drahší tovar, či služby sa nedajú predávať vo väčšom množstve tak, aby sa tým dala dohnať strata vzniknutá rabatom. Existujú ale určité oblasti, ako napríklad kultúrna sféra, kde majú niektoré inštitúcie vysoké náklady aj pri menšom počte hostí. V takýchto prípadoch môže byť dobre načasovaná akcia nasmerovaná na zákazníka cenovým trhákom. Výskumníci na univerzite vo Frankfurte si na mušku vzali reštauráciu, obchod s delikatesami a kino. Na týchto príkladoch študovali správanie sa zákazníkov. Zistili, že úspech PWYW závisí vo veľkej miere na spokojnosti zákazníkov, na ich lojalite a na kvalite vzťahu zákazník – predajca. Ak umožníte ľuďom platiť anonymne, ľahko sa zbavia pocitu trápnosti, že im je nepríjemné niečo viditeľne podhodnotiť. Model zaplať toľko, koľko chceš môže zafungovať aj na Slovensku. Ekonomická kríza prináša nové modely obchodovania a niektoré inovatívne postupy sa dokážu ujať celkom ľahko. Zaujímavé to môže byť nielen pre sociálne podniky, ale aj pre zisk generujúce spoločnosti, ktoré cítia určitú mieru spoločenskej zodpovednosti.
