oPeniazoch.sk, World Economic Forum Foto: thinkstock
Chcete pre svoje podnikanie získať peniaze a potrebujete prilákať investorov? Alebo sa pokúšate dosiahnuť zvýšenie platu, tým, že dokážete zapôsobiť na šéfa? Ak sa vám nedarí, asi ste si nezvolili ten najsprávnejší spôsob. Aby ste zbytočne neplytvali energiou, ponúkame odborný názor, ako si vyžiadať pozornosť.
Ben Parr je investor. Na základe vlastných psychologických štúdií a rozhovorov s expertmi identifikoval sedem spúšťačov pozornosti. Popisuje ich vo svojej knihe Captivology: The Science of Capturing People's Attention.
Automatizácia: Aktivujte zmysly
"Podvedome a automaticky venujeme pozornosť svetelným zábleskom, zvukom, farbám a ďalším senzorickým stimulom podľa toho, ako sa líšia od okolia a od zažitých asociácií," tvrdí Parr. Napríklad korporátne farby a logo sú skutočne čiastočne zodpovedné za to, ako bude spotrebiteľ vnímať značku. Červená evokuje intenzitu a agresiu, modrá komfort a čistotu a žltá energiu a sviežosť. Niekedy rozhoduje o vnímaní aj teplota. V štúdii z roku 2008 Lawrence Williams a John A. Bargh zistili, že účastníci experimentu, ktorí držali horúcu šálku kávy, považovali neznámeho, s ktorým sa práve zoznámili, za sympatického oveľa častejšie ako tí, ktorí držali ľadovú kávu. Podľa vedcov horúci objekt zabezpečil aj to, že sa sympatickejším stali oni sami.
Keď sa teda máte s niekým stretnúť po prvýkrát, pokúste sa ho vylákať na horúcu kávu. Ak naopak máte pred sebou vyjednávania obchodu, dbajte na to, aby ste v sebe predtým mali aspoň jednu ľadovú. A nezabudnite ani na poučku, ktorú vo svojej knihe How to Win Friends & Influence People zdieľal Dale Carnegie, a síce že vlastné meno je pre každého tým najsviežejším a najdôležitejším zvukom, aký vo svojom jazyku môže počuť.
Rámovanie: Upravte argument do kontextu
"Ľudský mozog spracúva informácie s využitím existujúcich rámcov a väzieb," hovorí Dietram Scheufele z University of Wisconsin-Madison. Parr tvrdí, že naše skúsenosti, biologické predispozície, kultúrne očakávania, záujmy, názory alebo aktuálna nálada, sú ovplyvnené myšlienkovým procesom "škatuľkovania". V tomto kontexte sa rozhodujeme a reagujeme tak, ako sme zvyknutí. Rozhodnutia alebo reakcie nevznikajú vo vákuu.
Slávnou ilustráciou "rámovanie" je štúdia z roku 1974 od Elizabeth Loftusovej a Johna Palmera z University of Washington. Požiadali respondentov, aby si pozreli video nasimulovanej autonehody a pokúšali sa odhadnúť, ako rýchlo sa autá na záberoch pohybovali. Videá premietaná skupinám boli rovnaké, líšilo sa len sloveso v nasledujúcej otázke. "Ako rýchlo išla autá, ktoré sa navzájom škrabli / zrazili / zmietli / zostrelili?" U silnejších výrazov odhadovali respondenti najvyššiu rýchlosť. Keď sa rovnakej skupiny o týždeň spýtali, či na videu bolo nejaké rozbité sklo, ktoré tam ale v skutočnosti nebolo, získali vyššie percento kladných odpovedí.
Prekvapenie: Zmarené očakávania
"Pozornosť venujeme veciam, ktoré sa odchyľujú od našich očakávaní," tvrdí Parr. Keď dôjde k nenaplneniu očakávania v pozitívnom zmysle, následný vývoj vnímame podľa vedcov oveľa priaznivejšie, než je v skutočnosti. Negatívne prekvapenia majú opačný efekt. V príspevku pre Harvard Business Review odporúča Parr pre upútanie pozornosti položiť neočakávanú otázku, dodať úlohu pred napätým termínom alebo pozvať niekoho na výlet miesto kávy.
Odmena: Vytvorte dopyt
Parr vo svojej práci odhalil, že dopamín je zodpovedný skôr za tvorbu želania než potešenia, ako sa väčšinou uvádza. Kent Barridge z University of Michigan vypracoval štúdiu, v ktorej zistil, že laboratórne myši, ktoré boli zbavené dopamínu, boli stále schopné cítiť potešenie, keď dostali osladenú vodu, ale stratili motiváciu získavať odmeny, čo u väčšiny postupne viedlo k uhynutiu. Ak chcete získať plnú pozornosť, ponúkajte nielen materiálne, hmatateľné prostriedky uspokojenia, ako sú peniaze a ďalšie hmotné benefity, ale aj nemateriálne odmeny v podobe sebarealizácie, príležitosti k rastu. Najtalentovanejších pracovníkov získate tým, že nájdete medzi týmito benefitmi rovnováhu.
Reputácia: Vybudujte si kredibilitu
"Pozornosť a nemalé peniaze sme ochotní venovať renomovaným zdrojom," tvrdí Parr. Robert Cialdini z Arizona State University odhaľuje prirodzenú tendenciu ľudí akceptovať autority bez námietok. Závery tohto typu sa objavili už v štúdii Gregoryho Berns z Emory University z roku 2009, ktorá zistila, že časti mozgu zodpovedné za rozhodovanie u účastníkov štúdie "vypínali", keď mali dať na odporúčanie expertov. Preto je nutné najprv ľudí presvedčiť, aby boli ochotní počúvať, než im začnete predkladať argumenty.
Tajomstvo: Nechajte veci nedopovedané
Ľudský mozog má tendenciu neustále obmedzovať neistotu. Podľa Zeigarnikovho efektu si lepšie pamätáme nedokončené úlohy než to, čo je už hotové. Ak sa teda snažíte získať niečiu pozornosť, nevysvetľujte zbytočne veľa, Nezahlcujte poslucháča vyčerpávajúcou prezentáciou a nechajte si niečo "na nabudúce".
Poznatok: Prispejte k identite publika
Veľkí "majstri pozornosti" vytvárajú pocit komunity s publikom, pretože ľudia majú vnútornú túžbu po uznaní. To je dôvod, prečo spoločnosti ako Google a Salesforce, ktoré pristupujú k zamestnancom ako k individuálnym osobnostiam, nie ako k obyčajným súčastiam súkolia, naďalej priťahujú najväčšie talenty a prekonávajú konkurenciu.
