oPeniazoch.sk, qz Foto: SITA
Každý z nás už v živote skúšal uzavrieť nejaký obchod. Či už v skutočnom živote, alebo prostredníctvom aukcie na webe. Kým my, bežní smrteľníci len tušíme, aká je naša vyjednávacia pozícia, ekonómovia vedia, že máme veľké rezervy v tom, ako zvoliť cenu na zjednávanie.
Konkurenčné možnosti pre kupujúcich a predávajúcich môžu jasne zadefinovať hranicu, za ktorú nie sú ochotní zájsť. Ale je tu ešte možnosť, ako sa vtesnať do vopred známych mantinelov a presadiť vlastný záujem. Je jasné, že predajcovia by radi videli cenu vyššiu, zatiaľ čo kupujúci má záujem stlačiť ju čo najnižšie. Každý z nich má motiváciu a čaká na signál, aby sa mohol prejaviť ako tvrdý vyjednávač.
Niekedy však potrebujete vyslať signál, že by ste boli ochotní byť menej nekompromisní. Prečo? Možno vás tlačí čas a viete, že takéto rokovania sa niekedy naťahujú ako sopeľ na rukáve. Sú situácie, kedy chcete urobiť obchod rýchlo, napríklad sa sťahujete do iného mesta a potrebujete predať svoj dom v značnom zhone. Obvykle takýto signál vyšlete tým, že jednoducho znížite vyvolávaciu cenu.
Ale pre niektoré oblasti, kde je náročné sledovať vývoj cien, môže zníženie ceny predstavovať problém. Teda pokiaľ budete cenu znižovať v malých krokoch. Ide o tradičné asymetrické informácie. Je to nesprávny výber príbehu, kde v prípade, že predávate produkt vysokej kvality, jednoducho nedokážete vyššou cenou presvedčiť trh, že nejde o lacný produkt v prestrojení.
Tak ako by sa dal inak vyslať signál, že ste naklonení k "flexibilite?" Pokiaľ ste predajca, tak asi zvolením správneho stupňa trpezlivosti.
Matt Backus, Thomas Blake a Steve Tadelis sa vo svojej novej štúdii pozreli na túto otázku v rámci hraníc, ktoré ponúka známy aukčný portál eBay. Tu nájdete väčšina obchodov s konkrétnou cenou, alebo vám predávajúci umožní urobiť alternatívna ponuku. Poďme na konkrétny príklad. Predajca má v ponuke tovar s vypísanou cenou 1000 euro, niekto by mohol ponúknuť 800. Predávajúci by mal možnosť ponuku prijať, alebo si vyžiadať novú. Celé toto dohadovanie prebieha v troch kolách a asi týždeň, podľa vopred definovaných pravidiel portálu. Môžete skutočne ušetriť, ale pravdepodobne skončíte s protinávrhom vo výške asi 998 dolárov, namiesto pôvodných 1000.
Ale v prípade, že predávajúci chce celý proces urýchliť, čo dokáže urobiť? Backus, Blake a Tadelis objavili zaujímavý spôsob. Ak je počiatočná cena okrúhle číslo, spomínaných 1000 euro, priemerný protinávrh bude oveľa nižší ako v prípade, že začnete s nezaokrúhlenou cenou, napríklad 1079 eura. Môžete skončiť s vyšším protinávrhom, ak uvediete štartovaciu cenu 998 eur, namiesto tisíc. Inými slovami, je lepšie najprv žiadať nižšiu cenu, ak je cena všetko, na čom záleží.
Existujú ale predajcovia, ktorí nemajú snahu dohadovať sa. Signalizujú to kupujúcemu tým, že pri predaji nastavia okrúhle číslo. Takto chcú prezentovať svoju húževnatosť. Či tak alebo onak, posledné dve číslice ceny napovedia veľa. Ceny končiace nulou majú väčšinou ponuky ktoré sú o 5 až 8 % nižšie, s väčšou pravdepodobnosťou obchod skončí do 6-11 dní a tovar s takouto cenovkou má o 3 – 5 % väčšiu pravdepodobnosť, že sa predá. To je celkom zaujímavé, pretože posledné dve číslice ceny v podstate nepredstavujú nič. Nie je to žiaden markantnejší rozdiel, veď ide o centy. To znamená, že pokiaľ ľudia použijú jednoduchý signál, očakávajú, že protistrana pochopí, čo tým myslia.
Autori ale chceli zistiť, či ich analýza bude fungovať aj na iných trhoch. Žiaľ v obchodoch sa za normálne považujú ceny končiace na 99. Nájdete ich v každom menšom obchode aj v nákupnom centre. A ako sa ukázalo, vysielajú rovnaký typ signálu ako ceny končiace na nuly.
Autori sa pozreli aj na oblasť nehnuteľností. A výsledky? Ak chcete rýchlo predať svoj dom, zvoľte okrúhlu cenu. Realitné kancelárie by mali pochopiť tento signál. Prípadne, ak chcete predať za vyššiu cenu, a ste ochotní čakať, váš agent vám poradí vybrať nepárne číslo. To je jedna z tých vecí, ktorési na realitnom trhu môžete všimnúť. Človek sa len začuduje, aké jednoduché signály nájdeme v našej ekonomike budúcnosti.
