oPeniazoch.sk, novinky Foto: SITA;photl
Schôdzka s odborníkom, ktorý vám poradí v oblasti financií. Väčšinou je to "nezávislý finančný poradca." Ponúkaná pomoc s niečím, čomu celkom dobre nerozumiete, býva lákavá. Opatrnosti ale nikdy nie je dosť.
Bohužiaľ, situácia na trhu finančných služieb nie je vôbec prehľadná. Aspoň čo sa týka poctivých a slušných finančných poradcov. O nich sa hovorí oveľa menej ako o predajcoch sledujúcich výhradne svoj provízny záujem bez ohľadu na klienta. Dokážete ich včas rozpoznať?
Na prvom mieste je analýza. Pri správe osobných financií sa musí podrobiť aktuálna situácia klienta kritickej analýze. Aby ju poradca úspešne zvládol, musí získať od klienta pomerne veľké množstvo údajov, hlavne o rodinnej finančnej situácii. Pre niekoho môžu byť tieto otázky "na telo" nepríjemné, ale detailný záujem o "finančný stav" je práve naopak pozitívnym signálom."Otázky poradcu zvyšujú predpoklad, že návrh bude šitý naozaj na mieru. Niekedy aj otázky, ktoré na prvý pohľad nesúvisia s témou, môžu pozitívne ovplyniť výstup, ktorý klient dostane," uviedol Jaroslav Ilek, finančný sprostredkovateľ z portálu expertnafinancie.sk.
Zberom údajov sa poradca zaoberá väčšinou na prvej schôdzke, samotnú analýzu spracúva v medzičase. Nech je akokoľvek zložitá, poradca vždy musí byť schopný a ochotný všetky návrhy klientovi zrozumiteľne vysvetliť. Samozrejmosťou je pritom ochota pri zodpovedaní všetkých otázok a to nielen o produktoch, ale aj o širšom fungovaní finančných trhov či finančného plánovania. Finančný poradca by mal byť schopný zodpovedať tieto otázky kvalifikovane, ale napriek tomu zrozumiteľne a jednoznačne.
Spozornieť sa oplatí, ak vám niekto navrhne podpis zmluvy už na prvej schôdzke."Úlohou poradcu je z môjho pohľadu priniesť klientovi pridanú hodnotu v podobe kvalitne odvedenej práce – hľadanie koncepčných riešení, individuálny prístup, komplexný pohľad na financie. Pri podpise zmluvy hneď na prvom stretnutí všetko toto odpadá a potom sa už nemôžeme baviť o poradcovi ale o predajcovi s menšou pridanou hodnotou," myslí si Jaroslav Ilek.
Výstupom každej finančnej analýzy nie je spravidla len zhodnotenie súčasnej situácie, ale predovšetkým návrh riešenia, smerujúceho k úspore či finančnému prospechu. Finančný poradca môže navrhnúť, aby ste si existujúce zmluvy ponechali bezo zmeny, väčšinou to však nerobí. Odporučí od produktov dohodnutých na bankovej pobočke prejsť na výhodnejšie, alebo minimálne upraviť ich nastavenie.
Kľúčovou devízou nezávislého poradenstva je pritom výber z produktov konkurenčných bánk a poisťovní, či ponúknutie iných výhod. Najčastejšie je to nižšia úroková sadzba pri hypotekárnom úvere, alebo nižšie poistné pre rovnaké poistné plnenie. "Na pobočke finančnej inštitúcie vám logicky môžu ponúknuť iba produktové možnosti danej inštitúcie. Ak sa bavíme o poisťovni, tak je takmer isté, že vás pracovník nepošle ku konkurenčnej poisťovni. Toto je hlavný limitujúci faktor,“ vysvetľuje Jaroslav Ilek.
Prehľad všetkých možností na trhu
Ak si chcete usporiadať svoje financie a v rámci toho aj vyriešiť svoje životné poistenie, tak sa väčšinou obraciate na sprostredkovateľa, aby ste získali prehľad ponúk z väčšiny poisťovní na Slovensku. Vďaka tomu dostanete do rúk porovnanie mesačnej platby, rozsah poistného krytia, výluk z poistenia a ďalších parametrov podľa dohody. "Minulý týždeň som robil pre klienta porovanie na rizikové životné poistenie pre celú rodinu. Porovnával som 9 poisťovní. Rozdiel medzi najnižšou a najvyššou cenou bol 43 EUR mesačne, to je obrovská suma. Klient má možnosť výberu a logicky siahne po tom, kde je optimálny prienik rozsahu poistného krytia a ceny za poistenie. Značná úspora pre klienta vzniká už len výberom správnej finančnej inštitúcie," hovorí Jaroslav Ilek.
Podstatné je, že rovnako ako pri analýze musí byť poradca schopný zrozumiteľne klientovi vysvetliť prínos takéhoto riešenia. Musí vám nechať dostatok času na preštudovanie relevantných materiálov, zmluvných a obchodných podmienok.
Zľavy a výnimky
Služby poradcu pri nízkych hypotékach vyhľadávajú ľudia, ktorí chcú vyriešiť financovanie kúpy nehnuteľnosti na bývanie. Najskôr si zozbierajú ponuky zo svojej a konkurenčných bánk. Sú to ale štandardné ponuky, ktoré dostanú na pobočke. "Oslovil ma mladý pár, aby som im vybavil hypotéku na kúpu bytu. Ich materská banka im ponúkla úrok pri 100% financovní 3,39 % a poplatok za schválenie 799 EUR. Podotýkam, že išlo o úrok po zľave, ktorú im ponúkla priamo riaditeľka po niekoľkých stretnutiach a ťažkom doprosovaní. Klientom som urobil prehľad hypoték zo všetkých bánk na trhu a po vyhodnotení vzhľadom na ich špecifickú situáciu, sme dospeli k záveru, že ich materská banka bude predsa len najlepším riešením. Samozrejme úrok 3,39 % bol na tú dobu privysoký," uvádza príklad z praxe Jaroslasv Ilek. Podľa jeho slov sa takmer v každej banke dá dohodnúť na omnoho lepších podmienkach. "Klient s hypotékou 75 tisíc EUR má veľmi slabú vyjednávaciu schopnosť. Ide o malý objem. Pri kvalitnom sprostredkvateľovi je úplne iná situácia. Jeho pozícia pri vyjadnávaní je podstatne silnejšia. Zastupuje niekoľkonásobne vyšší objem hypoték, ktorý tvorí súčet jeho obchodov a obhcodov jeho kolegov a na konkrétnej pobočke tvoria častokrát drvivú väčšinu obchodu, ktorý danná pobočka za mesiac urobí. A keďže riaditeľ je zodpovedný za plnenie plánov pobočky, tak je ochotný riešiť aj také výnimky, ktoré sa na prvý pohľad zdajú byť nereálne. Konečný výsledok pre mladý pár bol úrok vo výške 2,19 % a 100% zľava, čiže úspora 799 EUR z poplatku za schválenie v banke, ktorá takéto poplatky len veľmi neochotne odpúšta," hovorí o výhodách Jaroslav Ilek.
Čas na premyslenie
Mal by byť aj pri zvážení samotného podpisu zmluvy. K tomuto aktu spravidla dochádza na druhej či tretej schôdzke, teda pokiaľ klient sám nepríde s požiadavkou na uzavretie konkrétneho produktu. Ale to je veľmi neštandardné, takto postupujú často na pobočkových priehradkách. Na druhej strane, aj klient by sa mal snažiť postupovať maximálne efektívne a považovať poradcov čas za rovnako vzácny, ako svoj vlastný.
Podpisom ale spolupráca nekončí, naopak, skutočný finančný poradca, odborník, dobre vie, že dlhodobo prínosné je iba trvalé partnerstvo s klientom. Samozrejmosťou je preto okamžitá odozva na klientove otázky či prosby, zasielanie aktuálnych informácií, ktoré sa priamo dotýkajú dojednaných zmlúv, či občasný informatívny telefonát, či klient "niečo nepotrebuje". To všetko je súčasťou práce finančného poradcu, "nezdvíhanie telefónu" prezrádza naopak predajcu bažiaceho iba po jednorazovom zárobku.
Čo ale v prípade, ak svetu financií vôbec nerozumiete? Rozhodne sa oplatí si niektoré súvislosti naštudovať. Väčšinou ale poradca dokáže pripraviť prehľad všetkých možností, aby si aj laik dokázal vybrať takú možnosť, kedy zaplatí menej a dostane rovnakú službu v podobe finančného produktu. "Čím je klient finančne zdatnejší, tým jednoduchšia je pre neho spolupráca s poradcovm a naopak. Dokonca u ľudí, ktorí sú zbehlí vo financiách, má poradca priestor na vytvorenie sofistifikovanejšieho riešenia, ktoré pre klienta môže byť väčším prínosom," uzatvára expertnafinancie Jaroslav Ilek. Tým pádom si kvalitne a dôsledne pripravené riešenie od poradcu dokážete veľmi ľahko preveriť.
Profesionálny prístup poradcu:
– dôkladne sa venuje zisťovaniu potrieb klienta a všetkých rizík, ktoré potrebuje zabezpečiť
– pracuje so špičkovými produktmi viacerých inštitúcií a pozná ich výhody a nevýhody
– upozorňuje klienta na riziká budúceho vývoja, bez toho aby sa na neho vyvíjal nátlak
– sleduje dlhodobý prospech klienta
– nezameriava sa na uzatvorenie zmluvy na sumy, prevyšujúce klientove existujúce finančné možnosti
– zostáva so svojím klientom v dlhodobom kontakte, informuje ho o novinkách a priebežne mu pomáha s riešením finančných otázok
Neprofesionálny prístup poradcu:
– nie je schopný doložiť všetky povinné licencie a registrácie
– navrhuje zrušiť staršie zmluvy bez zreteľného odôvodnenia ich nahradzuje novými
– vytvára neprimeraný nátlak na okamžité uzatvorenie zmluvy
– poskytované informácie zjednodušuje, nezodpovedá zrozumiteľne na otázky, alebo ich zľahčuje a zosmiešňuje
– oháňa sa tvrdením, že ním ponúkaný produkt je jednoznačne na trhu "ten najlepší, najvýhodnejší, prináša vysoký výnos bez rizika" a pod
– nedokáže vám dostatočne vysvetliť poplatky za dohodnuté služby
– neumožní vám preštudovať si všetky obchodné a zmluvné podmienky
– zastupuje len jednu finančnú inštitúciu (banku alebo poisťovňu)
– používa zavádzajúce tvrdenia, napríklad, že "ponúkaný produkt je najpredávanejší a preto aj najkvalitnejší"
Minimálny rozsah pre kvalitne odvedenú prácu:
1. Stretnutie – zoznámenie sa a dohodna na spolupráci + inštrukcie pre klienta, čo si má priniesť na ďalšie stretnutie – 1 hodina
2. Stretnutue – finančná analýza (dá sa spojiť s prvým strenutím, už v telefonickom rozhovore sa klient pripraví, čo všetko bude poradca od neho požadovať) – 1,5 až 2 hodiny
3. Stretnutie – prezentácia riešenia – 1 hodina
4. Stretnutie – podpis zmlúv a dokumentov k úprave portfólia – 1 hodina
5. Stretnutie – konktrola dokumentov, ktoré prišli klientovi z finančných inštitúcii, zatriedenie vecí v rámci osobnej zložky, dohoda na ďalšej spolupráci – 1 hodina
Dalšie stretnutia – podľa dohody a potreby. Obyčane ide o nepravidelné stretnutia podľa situácie klienta. U niekoho raz za rok, u iného raz za pár rokov, alebo aj niekoľkokrát za rok. Veľa vecí sa dá dohnodnúť elektronickou poštou, upozornenia na dôležité zmeny a pod.
Okrem toho si poradca bez účasti klienta musí prirátať čas na prípravu finančného plánu, čo môžu byť 2 hodiny, ale aj 6 a viac hodín, čas na prípravu zmluvnej dokumentácie (1 až 2 hodiny) a čas na administráciu navyše pri neštandardných prípadoch. Pri financovní bývania cez hypotéku je stretnutí zopár navyše (návšteva realitky, stetnutie na podpis žiadosti a prevzatí dokladov, niekedy návšteva katastra a pod.)
Viac stretnutí a viac času dáva väščí priestor na kvalitné odvedenie práce. Pre niektorých klientov je všaj podstatná rýchlosť a flexibilita poradcu a tomu by sa poradca mal prispôsobiť, avšak iba do istej miery.
