oPeniazoch.sk, techcrunch.com Foto:SITA;photl
Úspešný podnikateľ, investor a spisovateľ James Altucher tvrdí, že sa posledných dvadsaťpäť rokov neživil ničím iným než predajom. "Predával som tovar, služby, nápady, skrátka všetko, čo si len možno predstaviť," hovorí. "Predávať je umenie a ja poznám jeho tajomstvo."
Altucher upozorňuje, že naučiť sa predávať rôzne veci je beh na dlhú trať a že to nie je disciplína vhodná pre ľudí, ktorí chcú výsledky okamžite. "Za posledné štvrťstoročie som dokázal predať veci a služby v hodnote miliónov dolárov. Niekedy som tak robil preto, aby som uživil rodinu, inokedy preto, že som bol presvedčený o výhodách ponúkaných produktov, a inokedy len preto, aby som na seba upozornil," spomína. Navyše tvrdí, že obchodnému umeniu ho nenaučili žiadne príručky. Zhrnuli sme, na čo konkrétne počas svojej pracovnej kariéry metódou pokus – omyl prišiel.
1. Získajte si dôveru
Jednou z najdôležitejších vecí, bez ktorých sa žiadny obchodník nezaobíde, je podľa Altuchera dôvera. "Môžete ľuďom ponúkať ten najlepší produkt, ale nie je vám to nič platné, ak si nezískate ich dôveru," vysvetľuje. Zásadné podľa neho napríklad je, aby ste svojim potenciálnym zákazníkom tovar alebo služby neponúkali hneď pri prvom stretnutí. "Ľudia sa musia navzájom spoznať, musia sa zorientovať a získať dojem, že im tovar neponúkate len preto, aby ste im z peňaženky vytiahli peniaze," vysvetľuje. Altucher v tejto súvislosti uvádza príbeh z vlastného života. "Raz som viedol rokovania s človekom, ktorého podnikanie práve prechádzalo extrémne zložitým obdobím. Ten muž mi nebol vôbec sympatický, ale napriek tomu som mu takmer tri mesiace deň čo deň telefonoval, aby som mu v jeho neľahkej situácii ponúkol pomoc. Nakoniec sa to podarilo a uzavreli sme pomerne zaujímavý obchod," rozpráva. "Za tie tri mesiace som ho skrátka presvedčil, že mi nejde len o peniaze."
2. Naučte sa hovoriť "nie"
Znie to jednoducho, ale odhodlať sa k vyjadreniu odmietavého postoja je mnohokrát zložité. Altucher tvrdí, že práve slovo "nie“ je v podnikaní a predaji kľúčom k úspechu. "Existuje veľa dôvodov, prečo sa naučiť hovoriť nie. Niekedy je potenciálny zisk z obchodu tak malý, že sa neoplatí na neho plytvať drahocenným časom, inokedy si naopak uzavretím obchodu, o ktorom nie ste vnútorne presvedčení, privodíte len veľa starostí a problémov." Skúste si predstaviť, že ste programátorom mobilných aplikácií a potenciálny zákazník vás osloví s ponukou na vytvorenie pomerne zložitého počítačového programu. Iste, vysoká finančná odmena vyzerá lákavo, ale ste presvedčení, že všetko zvládnete? Veď ste nikdy predtým nič podobné nerobili. "V podobných situáciách sa jednoznačne oplatí odmietnuť a venovať sa radšej tomu, čomu rozumiete," odporúča Altucher.
3. Rozlišujte medzi cenou a hodnotou
Obchodovanie na burze je založené na princípe "lacno nakúp, draho predaj". Podobné je to aj pri predaji produktov a služieb. "Ak ľuďom tovar s úžitkovou hodnotou sto dolárov predáte práve za sto dolárov, prepadli ste. Z vlastnej skúsenosti môžem potvrdiť, že úžitková hodnota produktu alebo služby musia byť mnohonásobne vyššie ako cena, za ktorú ich ponúkate," vysvetľuje Altucher. "Je to rovnaké, ako keď kupujete akcie. Prečo by ste si kupovali podiel spoločnosti, keď by ste boli presvedčení, že jeho trhová cena presne zodpovedá aj jeho reálnej (budúcej) hodnote? Cenné papiere investori vždy nakupujú s očakávaním, že ich súčasná hodnota v budúcnosti vzrastie, čo sa skôr či neskôr prejaví aj na ich trhovej cene," dodáva.
4. Nenechajte sa odbiť
Väčšina ľudí sa domnieva, že rada, aby sa nenechali odbiť, znamená, že majú svojich vysnívaných zákazníkov neustále prenasledovať, predkladať im finančné analýzy, skrátka robiť čokoľvek, čo im pomôže dotiahnuť obchod do úspešného konca. Altucher však varuje, že výsledok tejto stratégie je v 99 % prípadov úplne opačný."Nenechať sa odbiť síce znamená, že musíte byť s ľuďmi, ktorí vás odmietli, v neustálom kontakte, ale takom, ktorý im nie je nepríjemný," radí. Čo to znamená? "Spojte sa s nimi na sociálnych sieťach, posielajte im e – mailom napríklad dvakrát ročne súhrn všetkých dôležitých zmien, ktorými vaše produkty alebo služby prešli, alebo im raz za rok pošlite dokumentáciu aj poštou. Buďte skrátka aktívni, ale nie otravní." Podľa Altuchera nie sú výnimkou ani prípady, kedy k uzavretiu obchodu dôjde napríklad až po dvadsiatich rokoch od prvého stretnutia. "Potreby ľudí sa v priebehu času zásadným spôsobom vyvíjajú a služby, ktoré človek pred dvadsiatimi rokmi nepotreboval, pre neho zrazu môžu mať zmysel."
5. Získavajte referencie
"V istom okamihu svojho podnikania som zatúžil získať zákazku na webové stránky pre jednu filmovú producentskú spoločnosť," spomína Altucher. "Oni mi stále dookola hovorili, že im rozpočet nedovoľuje ďalšie výdavky, a ja som ich na oplátku upokojoval, že im môžem webovú prezentáciu urobiť veľmi lacno. Nakoniec sme sa dohovorili na cene tisíc dolárov za web pre každý film. A verte mi, boli to úžasné weby," pokračuje. Neskôr sa na Altuchera s ponukou na realizáciu podobného projektu obrátil oveľa väčší filmový producent. "Nezaváhal som ani na chvíľu. Za štvorstránkovú webovú prezentáciu som si vypýtal 250 tisíc dolárov. A zákazku som aj vďaka skvelým referenciám od prvého producenta získal." Ako ďalší príklad Altucher uvádza, že pre mnoho internetových denníkov aj v dnešnej dobe píše bez nároku na honorár. "Veľakrát je skrátka lepšie pracovať na svojom mene a nemyslieť na svoju peňaženku," radí.
6. Predávajte svoje úspechy
"To, podľa čoho ľudia rozmýšľajú, či svoje peniaze minú u vás, alebo u vašej konkurencie, často nie sú iba podmienky ponúkaných služieb a parametre tovaru, ale vaša obchodná minulosť. Počítajte s tým, že si o vás a vašej spoločnosti vopred zistia všetky verejne dostupné informácie a prečítajú si desiatky referencií a recenzií od vašich predchádzajúcich zákazníkov," hovorí Altucher. Využite to. Motivujte svojich klientov, aby sa o skúsenosti s vašimi službami podelili napríklad na sociálnych sieťach. Rovnako tak nezabúdajte, že spokojný zákazník je tou najlepšou reklamou. Ku všetkým problémom, s ktorými sa na vás bývalí aj súčasní zákazníci obrátia, sa preto vždy postavte čelom a aj za cenu finančnej a časovej obety so všetkých síl snažte, aby od vás vždy odchádzali s úsmevom na tvári. V opačnom prípade vaša povesť skôr či neskôr utrpí nenapraviteľné škody.
7. Obchodujte so snami
V modernej histórii by ste na predaj snov zrejme nenašli väčšieho odborníka ako Steva Jobsa. Bol to práve zakladateľ spoločnosti Apple, kto dokázal z relatívne obyčajného MP3 prehrávača urobiť predajný hit. Ako sa mu to podarilo? Jobs nikdy nepredával len samotné produkty, Jobs predával príbeh, veľký sen. Svoje prezentácie nikdy nezačínal výpočtom technických podrobností nových produktov, ale veľkým príbehom, ktorý opisoval, ako sa daný produkt zrodil a akým spôsobom dokáže v jedinej sekunde zmeniť všetko, na čo sme doteraz boli zvyknutí. Rovnakú radu dáva aj James Altucher. "Možnosti sú neobmedzené. Keď vojdete do dverí a zbadáte svojho zákazníka, zabudnite na službu, ktorú sa mu chystáte ponúknuť. Zabudnite na cenu daného produktu a sústreďte sa na očakávania zákazníka. Vykreslite pred ním ten najplastickejší obraz, aký si dokážete predstaviť, hovorte o budúcnosti a o tom, ako sa mu spojením s vami zmení život. Jedine tým si získate jeho priazeň," uzatvára Altucher.
