oPeniazoch.sk, investujeme.cz Foto: thinkstock
Okolo finančno-technologických spoločností sa v súčasnosti dvíha vlna nadšenia, ale nie každý ho zdieľa. Opozičný tábor verí, že tieto start-upy neponúkajú ani inovatívne technologické riešenia ani špičkový obchodný model. Preto stále existuje dopyt po tradičných poradcoch.
Finančné technológie. Pojem, o ktorom mnohí neustále hovoria, a zdá sa, že v našom odvetví spôsobuje rozruch. Pesimisti varujú, že zjavne nezastaviteľný vzostup finančných technológií – finančno-technologických spoločností – ohrozuje prežitie tradičných finančných poradcov s ich zavedenými pracovnými postupmi, ktoré sú založené na osobných rokovaniach s klientmi.
Tak dramatické to zaiste nebude, ale aké sú skutočné výhody finančných technológií pred bežnými spôsobmi finančného poradenstva? A čo keď sa od nich môžu tradiční poradcovia niečo naučiť? A existujú oblasti, v ktorých tradičný poradcovia víťazia? Je na čase vyvrátiť tieto mýty a uviesť niekoľko faktov.
Ponúkajú finančnú technológie nové produkty?
Nie. V podstate opak je pravdou. Finančno-technologické spoločnosti obmedzujú svoju ponuku na limitovaný výber štandardných produktov, ktoré nevyžadujú zásadné vstupy zo strany poradcu.
Takže sú finančné technológie lacnejšie?
Opäť, nie, alebo snáď len na prvý pohľad. Preferujú online kontakt pred osobným konaním a v drvivej väčšine pracujú s pasívnymi ETF fondmi.
Majú teda finančno-technologické spoločnosti väčšiu klientsku bázu ako tradiční poradcovia v oblasti finančných služieb? Alebo snáď ponúkajú svojim klientom väčší potenciál?
Opäť nie. V porovnaní s bankami a nezávislými finančnými poradcami majú finančné technologické spoločnosti obmedzenú klientsku základňu, aspoň v súčasnosti, a oslovujú skôr tradičných klientov, ktorí obchodujú vo vysokých objemoch a s malými ziskovými maržami.
Sú finančno-technologické spoločnosti dobré v marketingu?
Určite: využívajú súčasné nálady a neúnavne sa orientujú na kľúčovú oblasť digitalizácie, svoju marketingovú stratégiu zameriavajú na náklady a služby.
Ponúkajú finančno-technologické spoločnosti lepšie poradenstvo?
Nie, neponúkajú. Nikto by asi nechcel tvrdiť, že čisto z hľadiska kvality by sa poradenská relácia na internete mohla vyrovnať osobnému rokovaniu s odborným poradcom. Či osobné stretnutie za účelom prerokovania každého finančného produktu je časovo a nákladovo efektívnym riešením pre každého klienta, je vec iná a makléri s inteligentným prístupom využijú kombináciu online poradenstva a osobných rokovaní. Kľúčovými prvkami pôsobenia na internete, vďaka ktorým spoločnosti poskytujúce finančné služby vyzerajú inovatívne, je ich pripravenosť a možnosti okamžitého využitia, vrátane elektronických podpisov, online finančných hodnotenie, online nástrojov vypĺňanie údajov a porovnávacích nástrojov.
Vo svojom vyhlásení by som zašiel až tak ďaleko, že ktorýkoľvek maklér vyzbrojený priemernou základňou a sieťou zákazníkov má lepšiu pozíciu než finančne technologické spoločnosti, a to len čo sa týka sily vzťahov so zákazníkmi. V čom spoločnosti ponúkajúce finančné technológie naozaj vynikajú je ich schopnosť osloviť klientelu, ktorá má v obľube prácu s aplikáciami a vyhľadáva ponuku moderných produktov. Ide o konkurenčnú výhodu, ktorú môžu ostatné spoločnosti skopírovať a prispôsobiť sa jej – nielen ostatné finančno-technologické spoločnosti, ale aj zavedení poskytovatelia finančných služieb. Kľúčovou otázkou je tu vytváranie sietí a využitie rôznych marketingových kanálov orientovaných na cieľovú skupinu. Tradiční makléri dokážu pri poskytovaní poradenstva a riadenia vzťahov so zákazníkmi systematicky zdôrazňovať a rozvíjať svoje silné stránky a spájať ich s novými prístupmi. Prakticky to znamená, že pre využitie nových príležitostí ponúkaných technológiami sa každý maklér musí najprv dobre pripraviť a optimalizovať svoj obchodný model podľa svojich individuálnych silných stránok, slabých stránok a potenciálu zákazníka. Kľúčom k úspechu je predovšetkým znalosť našich vlastných klientov a nastavenie nášho prístupu ich požiadavkám.
Z radu štúdií vyplýva, že priemerný Nemec sa nerád zaoberá finančnými otázkami, a to ako online tak offline. Predpoklad, že ak sú ľudia zvyknutí získavať digitálny obsah pomocou sociálnych médií, sú rovnako tak zvyknutí používať finančné aplikácie na internete, je teda chybný. Existencia a používanie príslušnej aplikácie nezvyšuje základnú finančnú gramotnosť ľudí. V skutočnosti je tu riziko, že prílišné zjednodušenie zložitých súvislostí môže spôsobiť, že klienti budú robiť chybné rozhodnutia. A tu je priestor pre tradičného poradcu: môže uplatniť svoje vedomosti a odbornosť a pomáhať svojim klientom čo najlepšie využívať aplikácie na internete. Makléri využívajúci internet ako platformu pre svoje zviditeľnenie, získavanie klientov a používanie inovatívnych internetových nástrojov môžu dosiahnuť úroveň finančne technologických spoločností – alebo za nepatrnú cenu nad nimi dokonca získať výhodu.
Ak by sme zhrnuli uvedené argumenty, finančných technológií sa netreba obávať. Pomocou vhodnej stratégie a vhodných poskytovateľov služieb môžu teraz nezávislí makléri vybudovať svoje vlastné inteligentné online platformy a pripraviť si pôdu pre ich vlastný trvalý úspech.
Autorom je Hans-Jürgen Bretzke, člen predstavenstva broker poolu Fondskonzept.
