oPeniazoch.sk, AIER Foto:getty images
Vybral som sa ráno na trh, obzeral si ponuku. V duchu si vyhodnocoval, či si nakoniec niečo kúpim. Rozhodovanie trvalo príliš dlho. Predajca ma nepresviedčal, skôr išlo o psychologickú hru, aby zákazník stratil všetok odpor a nakúpil to čo chce.
Vždy sa teším na návštevu trhu. Toľko úžasných vecí a farieb v závislosti od ročného obdobia. Mimochodom, väčšinou je ponuka drahšia ako v obchode s potravinami. Viem že to tak je. Muž, či žena za stolom to vedia tiež. Je ale ich ponuka lepšia? Pravdepodobne je, ale to nemôžeme povedať s istotou. Väčšinou je vyššia cena prémia za kúzlo spoznať osobne niekoho, komu sa podarilo dopestovať niečo v malom. Ako by sme sa chceli zbaviť návštevy masového zariadenia modernej distribúcie potravín.
Tentoraz všetko vyzeralo dobre, ale plody boli o niečo menšie. Premýšľam nahlas, preratúvam. Zrazu ale všetko končí. „Predané!“ Vyslovil nahlas predavač podávajúci mi nákup, o ktorý som ale celkom jasne nežiadal. Zaplatil som a poďakoval. Zostal som ale mierne zmätený: na základe čoho usúdil, že to beriem? Vedel, že mám záujem, ale rozhodnutý som ešte úplne nebol. Potreboval som niečo, čo by mi pomohlo zbaviť sa aj tej najmenšej pochybnosti. Aby mi to pomohlo uvedomiť si moje skutočné preferencie. Presne to je hodnota predavača: zlepšiť nám život tým, že nám pomáha byť odvážnejší. Odvážnejší, než by sme očakávali sami od seba.
Táto skúsenosť ale vyvracia niečo, čo sa považuje za pravdu už celé desaťročia. Že kapitalistická reklama a predaj vytvárajú falošné túžby a podvádzajú spotrebiteľov, aby sa ľahšie vzdali svojich peňazí. A v dôsledku toho robili samé zlé veci. V takomto pohľade je predavač vždy zlý človek a spotrebiteľ len bezmocná obeť zmanipulovaná zmyslovou stimuláciou, aby urobil iracionálne veci. Predpokladá sa, že ľudia sú racionálni, keď kupujú iba to, čo potrebujú, a to za čo najnižšiu možnú cenu.
Pokiaľ existuje zisk, predajcovia budú systematicky využívať naše psychologické slabosti prostredníctvom manipulácie a podvodu. Trhy nie sú v podstate benígne a vždy vytvárajú väčšie dobro, ale sú vo svojej podstate naplnené trikmi a pascami a budú na nás striehnuť ako na hlupákov. Píšu to Georg A. Akerlof a Robert J. Shiller, ktorí za svoju prácu získali Nobelovu cenu.
Rovnako by sme sa ale na veci mohli pozrieť iným, menej konvenčným spôsobom. Spotrebitelia sa zdráhajú vzdať sa svojich peňazí, aj keď tým získajú niečo, čo skutočne chcú. Potrebujeme odôvodnenie, vysvetlenie, presviedčanie. Potrebujeme niekoho mimo našich vlastných hláv, aby nám dal ďalší impulz, vyvinul aspoň mierny tlak, aby sme mohli získať to, čo skutočne chceme a byť šťastní.
Ide o umenie. Nikto sa nechce cítiť byť manipulovaný. Nikomu sa nepáči „ctižiadostivý“ predavač. Každý má iný bod zlomu. Dobrý predajca to zistí. Neexistuje na to žiaden školiaci program ani kniha, ktorá by mu ukázala, ako to urobiť. Musí rozvíjať schopnosť rýchlej empatie a pochopenia založeného na akomkoľvek počte kľúčov: oblečenie, správanie sa, úroveň záujmu, konkrétne okolnosti času a miesta.
Predajca musí byť v danom odvetví doma, aby dokázal správne potlačiť produkt. Zovšeobecnené obchodné zručnosti sú nápomocné zriedkavejšie, než by sme si mysleli. Kým napríklad v odevnom priemysle by bol niekto výnimočný, v nábytkárskom priemysle môže byť stratený.
Môj priateľ je čašník v reštaurácii vyššej kategórie. Opísal mi, aké to je priblížiť sa k stolu a behom niekoľkých sekúnd rozoznať čo najviac o scéne, aby mohol nadviazať ten správny druh spojenia so spotrebiteľom. Navrhnúť iba tie správne jedlá, predať ich spôsobom, ktorý si nik nevšimne, odporučiť len to pravé víno v správnom cenovom rozpätí. Musí odhaliť každú stopu a premeniť ju na zmysluplnú cestu pre konkrétny krok. A výsledok? Nádherný večer v reštaurácii! Bez správneho čašníka / predavača sa to nemusí podariť. So správnym jedlom a výdavkami sa večera stáva krásnou spomienkou na ponúknutú starostlivosť. Takto sa získava klientela, zákazník, ktorý sa veľmi rád vráti.
Kde sa dajú získal tieto šialené schopnosti? Prichádzajú počas desaťročí obrovskej rozmanitosti zákazníkov. Naučiť sa, čo robiť a čo nerobiť. Väčšinou je nutné naučiť sa dokonale prispôsobovať danej situácii a nájsť ten správny spôsob, ako dať ľuďom to, čo chcú. Výmenou za peniaze, ale obchodnom styku v ktorom každý získa.
Dnes ráno som bol na trhy ulovený predavačom. Mal ma za hlupáka? Nemyslím si to. Predajca je empatický agent výmeny, ktorý nám pomáha prekonať našu psychologickú zdržanlivosť. Aby sme sa rozlúčili so svojim majetkom, ale aby sme zároveň získali niečo, čo skutočne zlepší naše subjektívne blaho. Títo ľudia by sa mali považovať za dobrodincov.
Autorom je Jeffrey A. Tucker z Amerického inštitútu pre ekonomický výskum, venuje sa témam ako je ekonomika, technológie, sociálna filozofia a kultúra.
