oPeniazoch.sk, Of dollars and data Foto: getty images
Vo svete financií je dobré sa mať na pozore. Napriek určitej erudovanosti môže investor ľahko zakopnúť, stane sa obeťou podvodu ani nevie ako.
Robert Cialdini vo svojej knihe o ľudskom správaní, Psychológia presvedčenia, hneď v úvodnej kapitole opisuje jednu zvláštnu vlastnosť morčiat. Veľmi dôkladne sa starajú o mláďatá, no v tomto kontexte je predsa len niečo zvláštne. Prakticky všetka táto materská starostlivosť je vyvolaná jedinou vecou: zvukom mladých moriek. Iné identifikačné znaky, ako ich vôňa, dotyk alebo vzhľad, sú akoby v materinskom procese nepodstatné. Ak mláďa bude robiť dostatočný hluk, jeho matka sa oň bude starať. Ak nie, bude ho ignorovať, alebo ho dokonca môže aj zabiť. Cialdini ďalej opisuje, ako sa morky budú starať aj o vypchaté tchory, teda prirodzeného nepriatelia moriek, pokiaľ tieto dokážu vydávať ten potrebný zvukový signál.
Možno celkom tejto paralele nechápete, ale tak ako zvieratá využívajú jednoduché signály, sa v živote nimi riadime aj my, ľudia. Áno, naše signály na spracovanie informácií sú zložitejšie, ale Cialdini upozorňuje, ako sa dá využiť niekoľko jednoduchých trikov na to, aby nás pomocou nich dostali tam, kam chcú.
1. Autorita: Verte mi, som odborník
Táto fráza pravdepodobne spôsobila väčšie škody investorom než akákoľvek iná v histórii trhu. V mnohých prípadoch sa spomínajú mená expertov, neraz laureátov Nobelovej ceny, či skúsených finančníkov. Využíva sa autorita na presvedčenie investorov, že ich peniaze budú v správnych rukách. Autorita je silný argument, môže prinútiť ľudí, aby sa správali spôsobom, ktorý je v rozpore so zdravým rozumom. Odbornosť nie je zlá vec, ale investičná stratégia značne závislá na "dôverujte mi, ja som expert", nikdy neskončí dobre.
2. Záväzok: Stačí povedať áno
Chcete byť bohatý? Ak by som vám povedal, že mám pre vás dokonalý finančný produkt, chceli by ste sa o ňom dozvedieť viac? Jednoduché otázky, vzorová línia, aby ľudia začali papagájovať slovíčko áno. Ak začnete opakovane odpovedať na otázky "áno", odhodlanie a dôslednosť spôsobí, že bude čoraz ťažšie povedať "nie". Jediným problémom je, že vás takto môže finančný podvodník namotať na produkty s mimoriadne vysokými poplatkami. Napokon, zaujatosť je prítomná aj v pozícii investora. Sú ochotní predať víťazov, ale podržať porazených. Ak sa niekto zaviazal k určitej pozícii, môže byť pre neho ťažké opustiť túto pozíciu, najmä pokiaľ to nejde bez straty. Pamätajte na to, keď budete robiť finančné rozhodnutia, prídete o časť majetku kvôli záväzku, alebo máte iné dôvody, ktoré vás presvedčia, že sa cena časom zotaví?
3. Sociálny dôkaz: Robia to tak všetci
Či už je to stádovité nasledovanie, alebo nakupovanie najhorúcejšej, najnovšej triedy aktív na trhu, keď iní sledujú určitú investičnú stratégiu, môže to mať veľký vplyv na to, čo bude nasledovať. Zatiaľ čo riadiť sa davom môže mať svoje výhody, existujú aj nebezpečenstvá, na ktoré si treba dávať pozor. Najväčším problémom so sociálnym dôkazom pri investovaní je to, že prispieva k volatilným cenám aktív, ktoré charakterizujú trhové rasty a prepady. Keď sa investori náhlia nastúpiť do určitej triedy aktív, cena sa môžu pohybovať až do bodu, keď už je ďaleko nad ich vnútornou hodnotou. Kolaps, ktorý nakoniec nasleduje, spôsobí paniku a výpredaje. Veľa investorov môže skončiť doslova s prázdnymi rukami. V dôsledku toho by ste mali byť opatrní, keď sa vaše investičné rozhodnutia spoliehajú predovšetkým na sociálne dôkazy, len aby ste mali pre seba ospravedlnenie.
4. Reciprocita: Dlžíš mi to
Keď vám niekto urobí láskavosť, máte pocit, že mu ju msíte opätovať. Je to zásada reciprocity, ktorú nie je jednoduché ignorovať. Prečo? Cítime, že je to neprirodzené, ak nepomôžeme niekomu, kto pomohol nám. Finanční podvodníci to však môžu využiť na to, aby ste si kúpili ich produkty, aj keď vedia, že to nebude vo vašom najlepšom záujme. Bezplatné finančné plány alebo investičné prezentácie predstavujú len zlomok z množstva spôsobov, ktorými sa môže vyvolať pocit, že budete musieť reagovať. Predtým, než to urobíte, sa opýtajte sami seba: "je to tento produkt / služba v mojom najlepšom záujme, alebo som len nútený splatiť láskavosť?"
5. Máš ma predsa rád, vieš že by som ti nechcel nič zlé
Ľudia by najradšej obchodovali s tými, kto sa im páči, koho majú radi, než s niekým, s kým zásadne nesúhlasia. Treba si však uvedomiť, že existujú metódy, ktoré ľudia používajú na to, aby sa vám zapáčili. Mnohé z týchto metód sa opisujú v rôznych motivačných knihách. Nie je nič zlého na používaní určitej taktiky, ale dôležité je si uvedomiť, že tieto metódy môžu ovplyvniť, ako sa nakoniec rozhodnete. Predpojatosť je pravdepodobne najmenej škodlivá, ale to neznamená, že by ste mali prestať dávať pozor, ak sa vám niekto zapáči. Pretože ak máte pre niekoho slabosť, budete pravdepodobne náchylní prehliadať chyby v jeho radách.
6. Rozhodni sa rýchlo: Ponuka platí len do vypredania
Nedostatok dokáže hrať na vaše city ako investora, pretože vás môže donútiť k rozhodnutiu pod časovým tlakom. Pri rýchlom rozhodovaní sa ale oveľa viac spoliehate na emocionálnu časť vášho mozgu a nie na analytickú časť. Nedostatok môže preto spôsobiť zmätočné rozhodnutia. Nie všetko, čoho je málo, je aj vzácne. Na umelý nedostatok je dobré si dávať pozor.
Ako bojovať proti nežiaducemu finančnému ovplyvňovaniu?
Najlepší spôsob je včas rozpoznať, že sa ho pokúšajú uplatniť na vás. V mnohých situáciách, ale najmä pri nákupe vecí, sa snažte identifikovať niektorý zo spomenutých metód, a potom si v duchu zvážte, či to náhodou neovplyvňuje vaše rozhodnutie. Samozrejme, nie je to nič ľahké, ale odhaliť príznaky vplyvu môže byť jednou z najužitočnejších zbraní, ktorú máte proti tým, ktorí sa vás budú snažiť presvedčiť. Treba ale priznať, že proti použitiu šiestich spôsobov ovplyvňovania vo svete financií nemusíte mať vôbec nič, ak sú odporúčania v tom najlepšom záujme klienta.
