Nekalé praktiky: Bývalý investičný bankár odhaľuje, ako sú klienti systémovo okrádaní

, promarket.org Foto: thinkstock

Čím sú klienti zraniteľnejší, tým viac na nich dokážeme zarobiť. Tvrdí to bývalý zamestnanec významnej londýnskej investičnej banky. Je to pravý opak toho , čo hovoria vrcholoví manažéri investičných bánk na verejnosti. Je to skutočne markantný rozdiel medzi oficiálnymi vyjadreniami a vnútorným správaním sa v tomto odvetví. Bankári sú odborníci v asymetrickom využívaní informácií. Okrem toho dokážu zosilniť túto asymetriu tým, že namiesto komplexných informácií o produktoch vám posunú len zlomok.

Samozrejme, že hlavným cieľom tohto druhu stratégie sú klienti investičných bánk. Kým banky zvyčajne tvrdia, že klienti predstavujú ich hlavnú hodnotu, a preto záujmy klientov sú vždy na prvom mieste, realita je zvyčajne úplne iná. Preto sa banky stále snažia zvyšovať zložitosť jednotlivých transakcií, aby bolo pre klienta čo najťažšie pochopiť, kde vlastne banka zarába peniaze. Ale aj preto, aby bolo ťažké porovnávať produkty banky s inými, konkurenčnými.

Významným krokom v tomto smere bolo podľa anonymného zdroja vyvinúť vnútrobankové proprietárne finančné indexy. Proprietárne indexy sú finančné indexy, ktoré sa spoliehajú na vopred stanovenú investičnú stratégiu realizovanú bankou. Napríklad, banka obnoví rovnakú pozíciu derivátu raz za tri mesiace, pričom index bude priebežne sledovať výkon tejto stratégie. Kým marketingový uhol pohľadu na tento produkt hovorí o tom, že klient dokáže ťažiť z odborných znalostí banky, primárnym účelom tohto kroku bolo, aby sa banka dokázala chrániť od konkurencie. Nikto iný totiž nemôže ponúknuť rovnakú transakciu za nižšiu cenu z jednoduchého dôvodu. Nikto iný ju totiž neponúka. To posúva banku do pozície monopolu, keď sa klient rozhoduje, že v určitom okamihu z transakcie vystúpi.

Ďalšou klasickou stratégiou je zamerať pozornosť klienta na najstratovejší produkt, povedzme emisie dlhopisov, kde sú síce zverejnené poplatky nízke, ale napríklad cross-selling derivátu na neutralizovanie expozície v cudzej mene so sebou nesie značné a nezverejnené náklady.

Zloženie je ďalší kľúčový aspekt transakcie. Ak ide napríklad o zmes úrokovej sadzby a devízovej ​​expozície, bankár môže tvrdiť, že riziko pochádzajúce z devízovej expozície diverzifikuje úroková sadzba produktu. Ďalším pilierom marketingových stratégií je navrhnúť produkty, ktoré vyzerajú po testovaní veľmi priaznivo. To znamená, že evokuje výkonnosť, akú by mohol dosiahnuť historicky. Avšak súčasné trhové podmienky majú typicky opačný vývoj cien v porovnaní s historickým priebehom. Vytvára sa tak vyššia hodnota transakcie, ak sa berie do úvahy historická úroveň daného finančného aktíva. V skutočnosti spätné testovanie, ktoré vyžadujú predpisy o investičných produktoch, hovorí len o tom, aký atraktívny bol produkt v minulosti. Aj keď v minulosti mohol mať strmú výnosovú krivku, ponúka sa v čase, kedy úrokové sadzby sú už riadne sploštené, ak nie v negatívnom pásme.

Je dôležité si uvedomiť, že väčšina marketingových stratégií v banke je porovnateľná s tými, ktoré používajú spoločnosti pri predaji spotrebného tovaru, či služieb. Štruktúrované kapitálové trhy sa prerozdelili podľa daňovej optimalizácie transakcie. Nemá to nič spoločné so štruktúrou medzi bankami, a ich ekonomickou podstatou. Umožňuje to bankám získať daňové úľavy podľa rozdielov  daňových režimov medzi jednotlivými jurisdikciami. Štruktúrované deriváty tak viedli k vysokej ziskovosti pre banky, pretože čím viac je produkt nafúknutý očakávaniami klienta, tým viac z neho  banka dokáže profitovať. Bankári tomu neváhajú hovoriť "speňaženie ľahostajnosti," ale často to nemusí byť ani ľahostajnosť, stačí ak bude situácia dôkladne neprehľadná.

Ak by sme sa mali zamyslieť nad potrebami klientov, mnoho príkladov ukazuje, ako by pre banku šlo len o sekundárny cieľ. Dobrým príkladom je návrh, že firemní klienti by si mali požičiavať prostredníctvom štruktúrovaného produktu, a to aj napriek tomu, že nepotrebujú žiadne finančné prostriedky. Výnosy by mohli investovať v inom produkte danej banky.

Ďalší klasický príklad je interný príkaz šéfa  podnikových financií. Bez obalu našej divízii povedal, že "keď sú naši klienti zraniteľní, mali by sme na nich zarobiť čo najviac peňazí." Fungovalo to asi takto. Ak sa našiel klient, ktorý zúfalo od nás niečo potreboval, financovanie sme mu ponúkli, len v prípade, že dodatočne pristúpil aj na ďalšiu transakciu, na ktorú síce kvôli riziku chuť nemal, ale pre banku bola oveľa výnosnejšia. Ilustrujú to napríklad islandské banky pred krízou. Tieto banky mali problém nájsť financie. Ponúkli sme im štruktúrované financovanie, čo znamenalo veľmi ziskové obchody s derivátmi, zároveň odľahčené o úverové riziko, ktoré sa presunulo na ďalšie inštitúcie, zvyčajne na hedžové fondy. Investori sa len tak hrnuli.

A konečne ďalším príkladom porušenia záujmov klienta boli derivátové operácie over-the-counter. Tieto deriváty nie sú kótované na burze, preto je pre klienta náročné sledovať vývoj ich hodnoty. Správa o ocenení hovorí o tom, aké množstvo peňazí by klient mal obdržať, alebo zaplatiť, keď skončí s derivátovou transakciou. Všeobecne sme sa snažili, aby klient tieto informácie radšej nemal, než by sme ich mali udržať pod kontrolou. Avšak, niektorí ich vyžadovali  a my sme museli vyhovieť ich požiadavkám. Správy o obchodovaní tiež predstavujú pre banky problém. Ak by klient dostal správu krátko po transakcii, mohol by vycúvať z obchodu. Aby sa tomu zabránilo, banka sa snaží oddialiť prvú správu o tom, akým smerom sa trh pohol. Ďalšou alternatívou je publikovanie takejto správy raz za určité obdobie, napríklad za 12 mesiacov.

Investičné banky majú rozpracované rozsiahle interné procesy, aby už front-office zamestnanci dokázali nalomiť klientovu obmedzenú chuť k riziku. Rovnako sú zaučení, ako nakladať s informáciami asymetricky. Pričom asymetria je v prospech stimulov. Musia dokázať získať určité informácie, ako transakciu zdôvodniť. Patria sem aj sladké reči úverových bankárov na získanie súhlasu pre danú navrhovanú transakciu. Klasickým argumentom je, hoci ide uvedenie klienta do omylu, že transakcia prebehne v záujme klienta, alebo že to je výslovne na želanie klienta. Ale neraz sa dá ísť ešte omnoho ďalej.

Súvisiace články

Aktuálne správy