Kladivo na finančných „profesionálov“: Namiesto provízie priama platba klientom

, finance Foto: SITA; photl

Ponuka finančných produktov a služieb je v súčasnej dobe veľmi široká a pre bežného človeka je výber vhodného produktu pomerne náročný a navyše sa ani nechce príliš zaoberať študovaním podmienok jednotlivých produktov. Pomôcť s výberom môžu samotné banky, alebo aj takzvaní finanční poradcovia. Aj keď to možno nie je na prvý pohľad zrejmé, ani v jednom prípade vám neporadia zadarmo.

Finančné produkty sú pomerne špecifickým artiklom. Ľudí, ktorí si sami vyberú vhodný produkt je veľmi málo. Väčšina poradcov potvrdí, že ľudia finančné produkty a služby nekupujú, ale oni vám ich musia predať. Aj keď sa to možno niektorým poradcom nebude páčiť, hlavným motívom predaja je provízia. U nás sú totiž poradcovia závislí na províziách od finančných spoločností. Pritom existujú dva spôsoby odmeňovania finančných poradcov. Buď získajú províziu, alebo ich služby zaplatí priamo klient. Zaujímavé je, že v niektorých európskych krajinách je provízny spôsob odmeňovania zakázaný.

Bankový poradca poberá od svojho zamestnávateľa mzdu. Tá sa skladá z fixnej ​​a variabilnej časti. Druhá zložka mzdy sa odvíja od výkonu, teda aj od objemu predaja konkrétneho produktu. Preto sa poradcovia snažia oslovovať klientov a presvedčiť ich o výhodnosti produktu. Bez ohľadu na to, či daný produkt naozaj potrebujete, alebo nie, môže stáť za ponukou snaha splniť plán predaja.

V prípade nezávislých finančných poradcov je spôsob odmeňovania ešte o niečo tvrdší. Výška ich zárobku sa odvíja predovšetkým od objemu. Tu platí jednoduché pravidlo, čím viac predá, tým viac zarobí. Tiež nie je žiadnym tajomstvom, že určité produkty sú spojené s veľmi lákavou províziou (napríklad investičné životné poistenie, pravidelné investície s predplateným vstupným poplatkom). Na samotnej motivácii peniazmi nie je nič zlého, ale iba v prípade, že zostávajú na prvom mieste potreby klienta.

Nie sme ničím výnimočným, tak ako na Slovensku, aj v zahraničí sa už preberali kauzy, v ktorých "poradcovia" prepadli chamtivosti. Hlavným motívom neboli potreby klienta, ale vlastný zisk. Z ponúkaných produktov neboli vybrané tie najlepšie, ale spravidla tie s najvyššou províziou pre poradcu. Niektorí poradcovia sa nebáli ísť ešte ďalej a zámerne zahmlievali pri informáciách o vlastností produktu.

Niektoré krajiny pochopili nevýhody provízneho systému a dávajú zelenú priamo platenému finančnému poradenstvu. Napríklad vo Veľkej Británii platí od začiatku roka 2013 úplný zákaz vyplácanie provízií za sprostredkovanie finančných a poistných produktov. Finanční sprostredkovatelia a poisťovací makléri sú platení priamo klientom. S podobným zákazom sa stretnete aj v Holandsku.

Čiastočný zákaz provízneho poradenstvo platí v severských krajinách. Vo Fínsku už od roku 2005 môže sprostredkovateľ životného a neživotného poistenia získať províziu iba od klienta. V Dánsku v roku 2003 a 2004 prešli takmer všetky poisťovne na takzvané čisté poistné systémy. Od roku 2008 môžu získať poisťovací makléri províziu iba od klienta. V Nórsku a Švédsku nie je dané zákonné obmedzenia, ale väčšina poisťovní vychádza z odporúčaní poistných združení a vzdáva sa vyplácania provízií za sprostredkovanie.

Priamo platené poradenstvo začína byť podporované aj v Nemecku. Legislatívou sú dané pravidlá, na základe ktorých môžu klienti jasne rozlíšiť, či je ponúkané priamo platené poradenstvo alebo poradenstvo za províziu. Súbeh oboch foriem poradenstva je zakázaný, nie je možné poskytovať platené poradenstvo a následne ešte získať províziu za sprostredkovanie od finančnej inštitúcie.

Súvisiace články

Aktuálne správy