Spoveď finančného poradcu: Skončil som, nechcem nikoho dostať do problémov

, iDnes Foto:photl

Finančný poradca nie je kariéra pre každého. Ak márne hľadáte prácu a jediné inzeráty, na ktoré narážate sú na túto pozíciu, dobre zvážte, či sa pre vás hodí.

Tak ako aj v iných oblastiach života, aj vo finančnom poradenstve prevládajú dve a názory. Pre a proti. My vám dnes prinášame príbeh jedného z bývalých poradcov, ktorý svoje pôsobenie v danej brandži vzdal. "Nejde mi o to, ohovárať spoločnosť, v ktorej som pôsobil. Skôr ukázať ďalším záujemcom o finančné poradenstvo, že to naozaj nie je ľahký chlebíček a remeslo pre každého," rozpovedal sa pre portál iDnes.

Z núdze cnosť     
Pracoval som predtým roky v príbuznom odbore. Bol som zamestnaný vo firme s tradíciou a na veľmi dobrej úrovni, žiaľ o túto prácu som v rámci reštrukturalizácie firmy prišiel. Absolvoval som potom veľa pohovorov v danom odbore, napriek tomu som zostal bez práce. Neskôr som narazil na sériu inzerátov, v ktorých hľadali finančných poradcov, respektíve manažérov. Mal som pocit, že základ takejto profesie mám. O poistení toho viem dosť, doučím sa ďalšie produkty a budem mať nové uplatnenie.

Prísne výberové konanie
Najprv som prešiel trojstupňovým výberovým konaním. Bolo mi to určitou satisfakciou, že som uspel. Až neskôr som zistil, že firma berie v podstate všetky, ktorí sú gramotní. Sústava pohovorov bola skôr taká búda, aby sme si začali vážiť možnosti pre nich pracovať. 

Prvé sklamanie
A potom začali školenia. Tam prišlo moje prvé sklamanie. Lektori na školeniach boli mladí úspešní chlapci, čo by samo o sebe nemuselo byť problém, ale podstatou školenia nebola ani tak dostatočná informácia o produktoch a ich správnom nastavení. Hlavnou témou bol predaj a pod synonymom finančná optimalizácia potom vysatie všetkých voľných finančných prostriedkov z klientov.

Na školeniach sme sa pomerne rýchlo dozvedeli, že "tu nie sme od toho, aby sme niekomu pomáhali, ale od toho, aby sme zarábali". To bola prvá studená sprcha, ktorá naznačovala, že to nebude jednoduché. Školenia boli skôr taký dvojmesačný brainstorming. Nie že by sme sa neučili aj o finančných produktoch, ale hlavné bolo nadšenie pre firmu, provízny systém, okolo čoho sa väčšina točila. No a predajné zručnosti, teda dokázať náprotivok ľudovo povedané „ukecať“.

Najdôležitejšie sú kontakty
Po dvoch mesiacoch sme robili testy a dostali certifikát ČNB ako naviazaní poisťovací agenti. Do tej doby sme hlavne zadávali do firemného systému všetky svoje kontakty na ľudí, ktoré by sme mohli s ponukou osloviť. Príbuzní, kamaráti, známi. Až neskôr mi došlo, že všetky kontakty firme zostanú k dispozícii. Princíp je v tom, že poradca začiatočník najprv spravidla uzatvára zmluvy s ľuďmi zo svojho okruhu. Keď ich vyčerpá, väčšinou časom odpadne. Nie každý totiž má na takzvaný "studený trh", teda oslovovanie neznámych ľudí na ulici či podľa telefónneho zoznamu a budovanie si takého portfólia.

Dusná atmosféra
Trochu mi to spätne pripomína ten film od Sylvie Dymákové – Šmejdi. Len v trošku vznešenejších kulisách. Všetci na pohľad noblesný, obleky, kostýmy, falošné úsmevy, ale v skutočnosti pozérstvo a nadradenosť. Konkurencia, nepríjemné porady, na ktorých sa zodpovedáte, koľkým cudzím ľuďom ste telefonovali, prečo ste tento týždeň neurobili toľko a toľko schôdzok… Pritom pred klientmi sa treba tváriť, že je všetko pre ich dobro. Atmosféra bola naozaj dosť nepríjemná, na jednu stranu až prehnaná motivácia k výkonom, ako snaha predať dosť, aby sa človek mohol za odmenu zúčastniť rôznych opulentných osláv či exotických zájazdov, na druhej strane pranierovanie tých, ktorí nepredávajú dosť.

Kariérny postup
Najprv sme boli poradcovia juniori, už po šiestich mesiacoch z nás boli seniori po splnení zisku zadaných bodov podľa zmluvy. Komu sa to nepodarilo, buď odišiel sám alebo vzhľadom k nižším výsledkom mohol spadnúť bodovo opäť do úlohy nováčika a za firme dohodené obchody tak získať ešte menej peňazí. Po roku vydržalo asi päť ľudí zo šesťdesiatich replikátorov. Bol som medzi tými, ktorí nevydržali. Najskôr som mal výčitky, že som zlyhal, pretože atmosféra tam k takému pocitu viedla. Po dôkladnom zhodnotení svojho pôsobenia som bol nútený si priznať, že vlastne týmto spôsobom ani pracovať nechcem.

Za všetko sa platí
Nepáčil sa mi tlak vyvíjaný na klientov, aby si kúpili mnou navrhované produkty, aby poskytovali firme vo veľkom osobné údaje. Tlak na to, aby dali 10 až 15 kontaktov na svojich známych, ktorým potom budem volať a tiež im budem ponúkať službu. Možno lepší výraz ako tlak je slovo manipulácia. Vadilo mi tiež, že klientom ani poradcom sa občas nehovorila pravda. Spočiatku som sa domnieval, že naozaj existujú analytici, ktorí skúmajú finančný trh a vyberajú pre nás tie najlepšie produkty. Kto má všetkých päť pohromade, tomu onedlho dôjde, že v skutočnosti ide skôr o vyjednávanie najlepších obchodných podmienok medzi šéfmi a bankami, či poisťovňami. Opäť, ide v prvom rade o provízie.

Nepáčilo sa mi ani to, že vo firme sa platí za všetko. To že sa dávajú nejaké drobné na spoločnú kávu, to je celkom normálne, ale platiť napríklad mesačne za kľúčik od zásuvky, aby si mohol človek v práci nechávať minimum svojich vecí? Platili sme aj za dosky s papiermi pre klientov, firemné bloky s logom, tlač ponúk,… Boli sme SZČO a všetko čo sme potrebovali, alebo museli u klientov používať, sme si museli kúpiť. Takto nám to bolo vždy vysvetľované, že sme podnikatelia a táto réžia je komplet naša. Rovnako tak, ako plná zodpovednosť za všetky uzavreté zmluvy s klientmi, hoci obzvlášť v prvých mesiacoch za nás túto prácu organizovali hlavne naši manažéri so svojimi asistentkami, tiež za časť provízie, ale bez priamej zodpovednosti.

Garantovaná odmena
Pracuje sa za províziu. Kto viac upíše, viac si zarobí. V prvom polroku sme mali takzvanú garantovanú odmenu, v tomto prípade to bola d e facto úročená pôžička. Keď sme splnili kritériá, dostali sme mesačne od 20 do 30 tisíc korún (730 – 1093 eur). To mal každý nastavené individuálne. Kritériá znejú pomerne zložito, je to bodovanie výkonov, čo je priamo úmerné vyplatenej pôžičke, ktorú skôr či neskôr ak tak musia všetci vrátiť, ak sa im nepodarí urobiť patričný počet obchodov. Nepochybne sú aj takí, ktorí výsledky majú, ale je to hlavne v dôsledku toho, že si vybudujú svoj tím, ktorý im tiež svojimi obchodmi zhodnocuje príjem. Je to tiež o tom, kto skôr začal…

Len pre ilustráciu, za posledných šesť mesiacov u firmy som zarobil zhruba 100 tisíc korún (3640 eur). Lenže, keď som skončil, musel som z toho veľa vrátiť. Poradca za zmluvou ručí zvyčajne dva roky. Keď ju klient počas tejto doby z rôznych príčin vypovie, poradca vracia celú províziu firme, a ak sa tak neurobí, firma, ktorá má všetko dokonale právnicky ošetrené, hrozí exekúciou. Keď som skončil, popadali asi dve tretiny zmlúv. Nemal som nervy na to, pýtať sa klientov, prečo pracne uzatvárané zmluvy vypovedali, aj keď mi až s odstupom bolo jasné, že v mnohých prípadoch išlo o okamžitú či trvalú insolvenciu.

Rôzne spoločnosti, podobné podmienky
Myslel som si, že myšlienka finančného poradenstva sama o sebe nie je márna. Problém je však vo firmách a potom v konkrétnych ľuďoch, ktorých ženie vidina ziskov. Skúsil som to vtedy ešte u inej spoločnosti. Atmosféra bola ústretovejšia, aspoň mi to spočiatku tak prišlo. Ale tlak na predaj bol nakoniec rovnaký. Žiadna zásadná pomoc klientovi, len ďalšie a ďalšie zmluvy, kým mal klient aspoň pár voľných korún, ktoré mohol za poistky, sporenie či investície pustiť… To, že hociktorý klient tak mohol skôr či neskôr upadnúť do dlhov, firmy, v ktorých som pracoval, vôbec neriešia. Tento spôsob obživy nie je zďaleka pre každého, a zďaleka nie všetkým prináša profit, preto by potenciálni záujemcovia mali starostlivo zvažovať, či do tohto biznisu vôbec ísť.

 

 

Súvisiace články

Aktuálne správy